Еще одним методом организации торговых представителей яв- ляется создание из них двух команд. Первая команда обслуживает имеющихся клиентов, а вторая фокусирует свои усилия на отыска- нии новых. Такая структура исходит из следующих положений. 1. Завоевание новых клиентов — это особый вид деятельнос- ти, требующий специальных навыков и умений по отысканию таких клиентов: терпение и готовность к отказам, которых по срав- нению с обслуживанием постоянных клиентов намного больше, а также выделение достаточного времени, чтобы строить новые от- ношения.*506; Глава 2. Передача этой функции торговым представителям, обслу живающим уже имеющихся клиентов, может привести к тому, что она будет осуществляться поверхностно, поскольку эти пред ставители могут рассматривать ее как трату времени, которое они могут с большей пользой использовать для общения с уже имею щимися клиентами. 3. Торговые представители могут предпочитать общаться с теми потребителями, которых они давно знают, вместо того, чтобы искать новых, где они могут получить отказ. Торговые представители по работе с новичками успешно ис- пользовались некоторыми компаниями, применявшими торговые марки для привлечения новых потребителей. После того как кли- ент получен, он передается другому торговому представителю, который занимается его дальнейшим обслуживанием. Такая форма структурной организации торговых представителей особенно часто используется в таких отраслях, как производство замкнутых телевизионных систем, перевозка грузов и копирование материалов. Торговые представители по работе с новыми клиентами, как было выяснено, тратят больше времени на анализ запросов по- тенциальных клиентов и предоставляют руководству больше ин- формации о потребительском поведении и отношениях, чем тор- говые представители, работающие в обычной системе (Moos, 1979). Распределение торговых представителей по новым клиентам воз- можно для крупных компаний, где много заказчиков и где суще- ствует достаточно высокая текучка ключевых клиентов, которых надо заменить другими. Структура с новыми клиентами позволяет лучше планировать эту важную функцию и устранить ненужное соперничество между сотрудниками, отвечающими за выявление новых клиентов и обслуживающими уже имеющихся.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Структура на основе имеющихся и новых клиентов» з дисципліни «Управління продажами»
