Если целевые показатели по продажам, или квоты, эффективно стимулируют торгового представителя, они должны рассматри- ваться как справедливые и достижимые, но в то же время их дос- тижение должно заставить человека напряженно поработать. По- скольку торговый представитель должен рассматривать квоту как справедливую, целесообразно допустить его к участию в опреде- лении размера этой квоты. Однако в конечном счете определение квоты является ответственностью менеджера по продажам, и он неизбежно будет ограничен в этом общими целями компании. Так, если планируется, что продажи возрастут на 10%, то квоты для торговых представителей должны это учитывать. Разбросы вокруг средней цифры будут возрастать из-за лучшего узнавания менеджером по продажам своих торговых представителей и изме- нения коммерческой деятельности на подотчетных им террито- риях, например, ликвидация ключевого клиента на территории может привести к снижению квоты. Достижение целевого пока- зателя по продажам обычно приводит к дополнительным выпла- там торговому представителю.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Задание целевых показателей по продажам или квот» з дисципліни «Управління продажами»
