В некоторых культурах продажа и торговля в целом в социаль- ном плане воспринимаются достаточно низко; в результате этого компания, продающая за рубежом, может столкнуться с затрудне- ниями при найме подходящих торговых представителей, а также испытывать затруднения при продаже продукции через каналы дистрибуции. Так, во многих восточных культурах духовные цен- ности доминируют над материальными. Различные культуры также имеют разные «временные ценно- сти». Часто приводимым примером являются ситуации из лати- ноамериканских культур, где торговых представителей часто зас- тавляют долго ждать назначенной деловой встречи, что в нашейМеждународные продажи 381 культуре считается неприемлемым, и в лучшем случае будет рас- сматриваться как крайняя степень невоспитанности. Задержка с ответом на корреспонденцию в Великобритании обычно свидетель- ствует о том, что рассматриваемый вопрос имеет низкую приори- тетность. Подобная же задержка в Испании объясняется совер- шенно иными причинами: поскольку близкие родственники имеют абсолютный приоритет, и те, кто не являются родственниками, вынуждены ждать независимо от важности вопроса. На Западе мы обычно используем конечные сроки в бизнесе, однако во мно- гих культурах Среднего Востока такой конечный срок восприни- мается как оскорбление, и такое деловое поведение может приве- сти к тому, что торговый представитель потеряет клиента. Концепция пространства в разных культурах также имеет раз- ное значение. На Западе размер кабинета руководителя часто яв- ляется свидетельством его статуса. В арабском мире это ни о чем не говорит, так как здесь директор-распорядитель может исполь- зовать тот же самый кабинет, что и остальные клерки, поэтому торговый представитель должен быть осторожен, общаясь с нахо- дящимися там людьми. На Западе общение в ходе деловых встреч осуществляется на расстоянии, скажем, двух метров и больше. В странах Ближнего Востока и Латинской Америки деловые вопро- сы обсуждаются в непосредственной близости, почти на уровне физического контакта, что для многих западных торговых пред- ставителей может показаться очень странным. На Западе бизнес обсуждается за ланчем или за обедом в доме бизнесмена. В Индии обсуждение деловых вопросов дома или в ходе любого другого общественного события является нарушени- ем норм гостеприимства. На Западе мы полагаемся на законы контрактов для всех деловых соглашений, однако в мусульманс- кой культуре слово, данное человеком, является столь же надеж- ным, как и подписанный контракт. Более того, письменный кон- тракт часто воспринимается мусульманином с обидой, поскольку как бы подвергается сомнению его честность. Не следует недооценивать и влияний субкультур, поскольку они являются порой доминирующими. В качестве примеров мож- но привести следующее: • национальные группировки, например франко- и англоязыч- ные канадцы; • религиозные группы, например протестанты и католики в Северной Ирландии;•географические районы, например, север и юг Англии можно рассматривать в отношении многих продуктов как отдельные рынки; •расовые группы, например, в Южной Африке; • социальная стратификация, например система каст в Индии. Продажи.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Общие отношения и ценности культуры» з дисципліни «Управління продажами»
