До эпохи индустриализации дистрибуция была простым делом, так как производители продавали свою продукцию ближайшим соседям, которые часто забирали ее сами. Современное производ- ство, более космополитичные потребители, более совершенные транспортные и коммуникационные средства, а также специали- зация бизнеса — все это означает, что решения по выбору канала дистрибуции теперь стали очень сложными. В наши дни расходыУсловия, в которых осуществляются продажи 305 на дистрибуцию поднялись и стали сопоставимыми с затратами на производство. Действительно, в результате автоматизации и компьютеризации доля затрат на производство в процентах от обшей стоимости сейчас значительно ниже, чем была всего не- сколько лет назад. В связи с этим менеджеры по маркетингу дол- жны непрерывно оценивать каналы дистрибуции, пытаясь добиться экономии средств. Выбор маркетинговых каналов и принятие ре- шения о том, как следует организовать работу торговых предста- вителей, задаются общей политикой компании. Под каналом продаж понимается тот путь, который товары проходят в ходе процесса продаж от поставщика до потребителя. Иногда этот канал является непосредственным и продаваемые товары входят в производственный процесс, результатом чего ста новятся различные готовые продукты, которые в свою очередь продаются через другой канал. Например, таким продуктом явля ются карбюраторы, продаваемые производителю автомобилей. Произведенные автомобили затем продаются автомобильным ди стрибьюторам, которые в свою очередь продают машины конеч ным пользователям. Если рассмотреть прохождение продукта от этапа исходных материалов до готового состояния, можно уви деть, что на разных этапах производственного процесса привле каются различные каналы продаж. Канал продаж также может быть и непрямым, когда производитель продает оптовому торгов цу или агенту, который в свою очередь продает эту продукцию меньшими партиями другим потребителям. Этот процесс часто называют «разбивкой опта». •
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Каналы продаж» з дисципліни «Управління продажами»
