Ситуационные и управленческие факторы, влияющие на продажи
На продажи и на управление продажами влияют и будут вли- ять ряд основных факторов поведенческого, технологического и менеджерского характера (Anderson, 1996; Magrath, 1997). Основ- ные из них показаны в табл. 9.1. Таблица 9.1. Факторы, влияющие на продажи и управление продажами Факторы поведенческого типа Возрастающие ожидания потребителей Стремление потребителей избежать участия в переговорах между покупателем и торговым представителем Увеличивающаяся мощь основных покупателей Глобализация рынка Фрагментация рынковУсловия, в которых осуществляются продажи ш Технологические факторы Автоматизация работы торговых представителей: •портативные компьютеры и программное обеспечение •электронный обмен данными •видеоконференции через портативные компьютеры Виртуальные офисы торговых представителей Каналы электронных продаж: •Интернет • покупки дома по телевизору Менеджерские факторы Прямой маркетинг: •непосредственная почтовая рассылка •телемаркетинг •компьютерный торговый представитель Слияние продаж и маркетинга: •интранеты Квалификация потребителей для торговых представителей и ме- неджеров по продажам Поведенческие факторы По мере того как потребители все больше адаптируются к изме- няющейся среде, функция продаж также должна адаптироваться к следующим факторам: а) возрастающим ожиданиям потребителей; б) стремлению потребителей избежать участия в переговорах между покупателем и продавцом; в) увеличивающейся мощи основных покупателей; г) глобализации рынка; д) фрагментизации рынков.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Ситуационные и управленческие факторы, влияющие на продажи» з дисципліни «Управління продажами»
