Среди преимуществ Интернета и электронной коммерции для потребителей можно отметить следующие. 1.Удобства. Потребители могут размещать заказы на товары и услуги 24 часа в сутки. Неудобства обычных покупок, например поездка в магазин, ожидание в транспортных пробках, парковка, поиск нужного товара в море множества продуктов на полках магазина, в этом случае исчезают. Через Интернет товары могут заказываться непосредственно из дома, причем это отличается от варианта покупок при рекламе с непосредственной реакцией на нее, когда требуется звонить по телефону. Это предоставляет новые возможности сетям супермаркетов, таким, как Tesco, которая в 1999 г. объявила о запуске на рынке услуги покупки-продажи через Интернет в национальном масштабе. Проведя длительные опробования, Tesco пришла к выводу, что заказы через Интернет — это единственный способ, позволяющий надежно осуществлять оплату за продукцию, доставляемую на дом. Потребители могут выбрать время, когда в течение двух часов будут доставлены заказанные продукты. Эта услуга предоставляется в период между 10 утра и 10 часами вечера. 2.Информация. Пользователи Интернета могут получить доступ к подробной информации о продуктах, не выходя из дома или офиса. Они могут узнать информацию о ценах, параметрах функционирования, качестве и наличии любого продукта. Такие услуги, как онлайновое сканирование цен при помощи Sabre с целью отыскания самых дешевых билетов на самолет, позволяют покупателям сравнивать расценки различных компаний, например, в области страхования жизни, транспортных средств и здоровья.1,74_____________________________________________Глава 8 По Интернету также можно опробовать некоторые материалы, например, прослушать часть музыкального произведения на CD- плеере, прежде чем сделать заказ на него. 3.Меньше беспокойства. Электронные медийные средства по- зволяют избежать необходимости ведения переговоров и общения с торговыми представителями в ходе совершения покупок. 4.Мультимедийность. Интернет обладает способностью обра- батывать и передавать рисунки, графические материалы, звук и видео. Хотя изображение рисунков и графические материалы замедляют скорость загрузки веб-страницы, такая информация позволяет обеспечить более глубокое понимание информации и повышает ее привлекательность. Использование трехмерного изображения позволяет потребителям изучить предмет в деталях, например, внутреннее оформление автомобиля. Потребители также могут использовать трехмерное пространство для проверки соче- таемости отдельных частей, например, чтобы посмотреть, как блузка сочетается с юбкой или как зеленые простыни будут смотреться на постели со спинками вишневого цвета. 5.Создание новых товаров и услуг. Развитие Интернета привело к появлению новых услуг, таких, как онлайновые финансовые услуги или онлайновая покупка из дома бакалейных товаров. Появилась возможность загружать аудио- и видеоматериалы, а также программное обеспечение, что позволяет потребителям все активнее отказываться от прежних подходов к покупкам. Среди выгод для компаний отметим следующие. 1.Более низкие затраты. Для структур розничной торговли, действующих на оживленной улице, устраняются расходы на филиалы, а онлайновые каталоги могут производиться более дешево, чем при печати и распространении бумажных каталогов. Создание экстранетов, которые позволяют эффективно размещать заказы и получать счета-фактуры, может в значительной степени снизить затраты на обработку заказов. 2.Дистрибуция. Для многих продуктов, которые могут быть переведены в цифровой вариант, например текстов, рисунков, музыки и видеоизображений, расстояние теперь не оказывает никакого влияния на затраты, связанные с дистрибуцией таких продуктов. Кроме того, эти продукты можно теперь демонстрировать в течение всех суток, а не тогда, когда магазины открыты. Физическое размещение теперь становится безразличным, поскольку товары и услуги можно увидеть на экране компьютера из любой точки земного шара.Использование для продаж приемов прямого маркетинга и ИТ дДИ 3.Продажа в режиме «лицом к лицу». Интернет предоставляет продавцу возможность вступить с покупателем в непосредственный контакт, не прибегая к услугам торговых представителей или дистрибьюторов. Интернет способствует углублению тенденции сокращения числа торговых представителей и дистрибьюторов (например, агентов по страхованию). Майкл Делл однажды сказал, что практически любому торговому представителю трудно соревноваться в объеме знаний с веб-сайтом. 4.Формирование взаимоотношений. Маркетологи могут устано- вить диалог с заказчиками и потенциальными клиентами через Интернет. Им может передаваться интересующая их информа- ция, и наоборот, их можно поощрять самим отправлять инфор- мацию (включая жалобы) в компанию. 5.Продвижение. Интернет предлагает большие преимущества для рекламы по сравнению с традиционными медийными сред- ствами. Например, эфирные медийные средства могут обеспечить выход на широкую аудиторию, но не позволяют получать обратную информацию, чтобы совершить сделки или предложить какой-то вариант выполнения заказа. Посещая веб- сайт компании Dell, потребители могут сами проектировать свой компьютер, причем информация по этому поводу обновляется практически ежедневно. Мультимедийные возможности веб-сайта позволяют маркетологам для продвижения своей продукции творчески использовать графические материалы, привлекающие внимание изображения и звук. 6.Измерение размера аудитории. Через онлайновую регистрацию можно определить число людей, которые посетили конкретный файл или конкретные страницы. The Electronic Telegraph, ко- торая утверждает, что она является наиболее популярным веб- сайтом в Европе, имеет 90 000 зарегистрированных пользователей и 100 000 страниц, запрашиваемых ежедневно, и при этом она собирает информацию о возрасте, поле и роде занятий своих пользователей. 7.Быстрое внесение изменений в каталоги. Продукты, специ- фикация и цены могут быть быстро изменены, и при этом нет необходимости перепечатывать каталоги и заново их распространять среди заказчиков и потенциальных клиентов. 8.Возможности по выходу на новые рынки. Относительно низкие затраты на создание веб-сайта и глобальная сущность Интер- нета означают, что появляются прекрасные возможности выхода на новые глобальные рынки. В частности, небольшие и средние276 Глава 8 компании теперь могут выходить на заказчиков, общаться с кото- рыми при помощи традиционных методов они не могли. 9. Рыночные исследования. Информация, доступная через Ин- тернет потенциальным заказчикам, также доступна и соперни- кам, которые могут регулярно отслеживать спецификацию по про- дуктам, ценам, а также анализировать другую информацию, сообщаемую компанией. Это особенно полезно для торговых пред- ставителей, которые могут проводить рыночные исследования в отношении новых потенциальных клиентов, поскольку теперь во- оружены важной дополнительной информацией. Можно также выходить на пользовательские группы (часто называемые ново- стными группами); например, может быть оценена их реакция на идею нового продукта. При составлении портрета пользователя следует иметь в виду, что он будет смещен в сторону более обра- зованных, более динамичных и более молодых людей. Однако при наличии соответствующих адресов потенциал исследований с по- мощью электронной почты как дешевого способа анкетирования больших выборок сохраняется. В США некоторые маркетинго- вые исследовательские агентства в настоящее время активно экс- периментируют с использованием онлайновых фокус-групп.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Выгоды Интернета и электронной коммерции» з дисципліни «Управління продажами»
