Мак-Хаттон (McHatton, 1988) обратил внимание, что когда телемаркетинг используется профессионально, он может стать очень эффективным и гибким средством. Телефон позволяет вести двухсторонний диалог, который ведется в реальном режиме времени, является личным и гибким, хотя и не напрямую. Как уже говорилось, телемаркетинг часто связан с видами де- ятельности торговых представителей на местах. Связь между те- лемаркетингом и пятью видами работ на местах была проанали- зирована Монкрифом (Moncrief, 1986). Типы работ были описаны им в терминах продолжительности необходимых непосредствен- ных личных контактов и сложности торгового процесса. Личный контакт (горизонтальное измерение) на рис. 8.1 особенно полезен для иллюстрации возможных ролей телемаркетинга в стратегии продаж. Продавец-миссионер (осуществляющий первичные контакты с потребителем) и приемщики заказов как первые представители отдела продаж, общающиеся с потенциальными потребителями, также имеют потенциальные возможности воспользоваться те лемаркетингом. Конечно, роль телемаркетинга для должностных категорий: институциональный продавец, сотрудник по профес сиональному обслуживанию и коммерческий продавец должна дополняться усилиями торговых представителей на местах. Чем более отработан процесс продаж (вертикальная координата на рис. 8.1), тем более вероятно, что телемаркетинг может стать важным дополнением к личным продажам. уРис. 8.1. Сложность процесса продаж и степень личных контактов применительно к разным типам работ, связанных с продажами Оценка необходимости личного контакта свидетельствует о том, является ли телемаркетинг подходящим в качестве вспомогатель- ного и/или основного средства в стратегии продаж, выбранной организацией. В некоторых ситуациях по продажам могут ока- заться подходящими как основные, так и второстепенные страте- гии телемаркетинга.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Использование телемаркетинга» з дисципліни «Управління продажами»
