Вместо того чтобы попытаться завершить сделку, большин- ство ключевых клиентов должны: •получить согласие у заказчика присутствовать на демонстра- ции продукта; •получить согласие от заказчика испытать новый материал; •убедить заказчика предоставить торговому представителю воз- можность обратиться к лицу более высокого ранга, прини- мающему решение. Попытки завершить сделку, используя неподходящие по характеру или по времени приемы, могут вызвать у заказчика раздражение, что особенно характерно для опытных потребителей, которые понимают, что происходит. Такая практика ведет к ухудшению личных отношений, столь важных при продажах ключевым клиентам. Вместо этого Рекхэм (1987) предложил трехэтапный процесс, в ходе которого торговый представитель должен осуществить следующее. /. Удостовериться, что общение ведется с ключевым клиентом Сложность покупки ключевым клиентом означает, что у за- казчика по мере того, как общение движется к завершению, могут сохраняться сомнения или озабоченность. Умелый торговый пред- ставитель спрашивает своих клиентов, есть ли у них какие-то со- мнения, которые необходимо прояснить, например: Торговый «Хорошо, кажется, мы обговорили все основ- представитель ные вопросы. Есть ли какие-то другие аспек- ты, о которых вы хотели бы мне рассказать?» 2. Обобщить выгоды Чтобы представить четкую картину основных вопросов, кото рые были рассмотрены в ходе обсуждения и избежать любого недо понимания, успешно действующие торговые представители, до того как сделать предложение, обобщают ключевые аспекты. Например Торговый «Чудесно, мы обсудили, каким образом эта представитель новая система, благодаря своему более быст-Глава 6 рому действию и более простому управлению ею, сократит расходы приблизительно 50 000 ф. ст. в год. Также мы рассмотрели, как эта система использует проверенные компонен- ты, что означает, что проблемы с надежнос- тью, с которыми вы сталкиваетесь сейчас, ос- танутся в прошлом.» 3. Предложить продолжить общение Следующим естественным шагом является предложение про- должить общение (или заключить соглашение о совместных дей- ствиях). Это, с одной стороны, продвинет процесс продаж, а с другой, является естественным продолжением, конечно, при ус- ловии, что достигнут этап, когда следует принимать решение, и что потребитель демонстрирует достаточно высокий интерес к предложению. Например, предложение о сотрудничестве может выглядеть следующим образом. Продавец «Я рад, что вам понравилось то, что мы об- суждали. Могу ли я предложить, чтобы следующим шагом для вас и для вашего менеджера, отвечающего за контроль за качество продукции, будет посещение одной местной компании, где вы можете увидеть нашу систему в работе». В этом параграфе был проанализирована четырехэтапная модель продаж ключевым клиентам. Далее мы изучим основные аспекты управления ключевыми клиентами и начнем с формирования взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Получение согласия на взаимодействие» з дисципліни «Управління продажами»
