Принятие решения о том, следует ли прибегнуть к управлению ключевыми клиентами
Важным вопросом является то, насколько управление ключе- выми клиентами подходит для поставщика. Понятно, что это толь- ко одна из форм организации работы торговых представителей (другие обсуждаются в гл. 14, в которой рассматриваются вопросы организации работы торговых представителей и их вознаграж- дение), поэтому при принятии решения о том, следует ли выделять дополнительные ресурсы и идти на дополнительные расходы, связанные с реализацией такого управления, следует действовать предельно осторожно. Но чем сильнее проявляются обстоятель- ства, перечисленные ниже, тем выше вероятность того, что ком- пании целесообразно обратиться к практике выделения ключевых клиентов (Burnett, 1992). 1.Небольшое число заказчиков, которое вместе с тем требует относительно высокой доли торговых представителей. 2.Существует потенциал дифференцирования продуктов и/ или услуг, предоставляемых поставщиком таким образом, что это высоко ценится заказчиком. 3.Заказчики демонстрируют сложное покупательское поведе- ние, при котором крупные структуры, отвечающие за принятие решения, члены которых относятся к большому числу отдельных подразделений, прибегают к различным критериям выбора, что означает, что географическая организационная структура в этом случае является неприемлемой. 4.Требуются многофункциональные контакты между постав- щиком и заказчиком. 5.Благодаря избирательным отношениям с небольшим числом крупных заказчиков, заключенным соглашениям о производ- стве и выработанному графику поставки продукции можно до- биться значительной экономии на расходах. 6.Возникает опасность, что к заказчику будут обращаться разные торговые представители одного поставщика с предложением разной продукции или конфликтующих между собой вариантов решений. 7.Установление хороших коммуникаций и прочных взаимо- отношений с заказчиками, что может создать возможности дляПродажи ключевым клиентам и управление этими клиентами изготовления товаров и услуг, позволяющих удовлетворить конк- ретные потребительские запросы — на заказ. 8.Заказчики централизуют свои операции. 9.Конкуренция между соперниками приводит к улучшению работы с потребителями, в том числе и за счет перехода к управлению ключевыми клиентами.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Принятие решения о том, следует ли прибегнуть к управлению ключевыми клиентами» з дисципліни «Управління продажами»
