Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентами
В отношении управления ключевыми клиентами был установ- лен ряд преимуществ, которые получает в этом случае поставщик. 1.Тесные рабочие взаимоотношения с заказчиком: торговый представитель знает, кто принимает какие решения и кто как влияет на разных участников процесса принятия решения. Технические специалисты из продающей организации могут связываться с техническими специалистами (например, инженерами в покупающей организации), а торговые представители взаимодействовать с администраторами и специалистами из отделов закупок и финансов, имея все аргументы коммерческого характер для обсуждения условий покупок. 2.Улучшенные коммуникации и координированность: заказчик знает, что существуют специально выделенные для него торго- вые представители или команда торговых представителей, и знает, с кем он должен взаимодействовать при возникновении конкретной проблемы. 3.Более качественные последующие действия и послепродажное обслуживание: дополнительные ресурсы, выделяемые для обслуживания ключевых клиентов, означают, что им уделяется больше времени на такие последующие действия и послепродажное обслуживание. 4.Более глубокое понимание сущности структуры, отвечающей за принятие решения (DMU), поскольку времени для установления хороших взаимоотношений с ключевым клиентом выделяется больше. Торговый представитель может «протащить» решение о покупке через всю организацию- покупателя, начиная от пользователей, лиц, принимающих решение, и лиц, влияющих на него, до лиц, оплачивающих покупку, вместо того чтобы решать более трудную задачу «проталкивания» через покупателя, как это делается при использовании традиционных подходов к продаже.Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами 197 5.Более крупный объем продаж: большинство компаний, ко- торые имеют ключевых клиентов, утверждают, что в результате применения этого подхода объем их продаж существенно возрос. 6.Появление ббльших возможностей для продвижения по ка- рьерной лестнице торговых представителей: структурированная система расстановки торгового персонала при продажах продукции ключевым клиентам обеспечивает перемещение вверх тех торговых представителей, которые хотят специализироваться в этом направлении, а не переходят на более традиционный вариант — позиции менеджера по продажам. 7.Меньшие затраты благодаря совместным соглашениям по оптимизации выпуска продукции и графикам ее доставки, а также прогнозирование спроса. 8.Сотрудничество по вопросам исследования и разработки новых продуктов и совместного осуществления кампании продвижения (например, в динамичных секторах потребительских товаров/розничной продаже). Однако Барнетт (Burnett, 1992) указывает, что управление клю- чевыми клиентами связано и с некоторыми потенциальными опас- ностями. 1. Когда ресурсы направляются только для ограниченного числа компаний, поставщик сталкивается с риском повышенной зави- симости от относительно небольшого числа заказчиков, в резуль- тате чего его уязвимость возрастает. 2.Если потребитель решит отказаться от своего статуса ключе- вого клиента, появляется риск давления на маржу прибыли. 3.Возможна опасность того, что заказчик, узнав, что получил статус предпочтительного клиента, будет предъявлять все более и более повышенные требования в отношении уровня обслуживания и уделяемого ему внимания. 4.Фокусирование ресурсов на относительно небольшом числе ключевых клиентов может привести к пренебрежению в работе с более мелкими заказчиками, некоторые из которых могут иметь высокий долгосрочный потенциал. 5.Командный подход, который используется при управлении ключевыми клиентами, может критиковаться некоторыми сотрудниками, которые предпочитают действовать индивидуально и не хотят делиться успехом, особенно если полученный заказ является огромным, с другими людьми. Поэтому при найме торговых представителей, которые будут взаимодействовать с ключевыми клиентами, необходимо проявлять достаточную осторожность.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентами» з дисципліни «Управління продажами»
