ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ ЭТИМИ КЛИЕНТАМИ
В настоящее время в сфере персональных продаж происходят важные изменения. Компании, реагируя на возросшее число по- купателей, на тренд в сторону централизованных покупок и учи- тывая высокие затраты на сохранение торговых представителей, работающих на местах, сокращают число своих торговых пред- ставителей. Последний из указанных факторов обусловил все бо- лее активный переход к телемаркетингу. Возможно, самым зна- чительным изменением является повышение важности продаж ключевым клиентам и управление этой категорией, что стало ре- зультатом возрастания концентрации покупательской мощи, в результате чего гораздо большее значение стали приобретать клю- чевые клиенты и управление ими. В эти дни компании часто об- наруживают, что свыше 70% продаж приходится всего на несколько ключевых клиентов. Такие ключевые клиенты требуют особого 7 Пропажи и управление продажамиГлава 6 обращения, поскольку потеря даже одного из них в значительной степени влияет на объем продаж поставщика и его прибыль. В этой главе мы обсудим такие вопросы, как: кто является ключевым клиентом, преимущества и недостатки управления клю- чевыми клиентами, факторы, влияющие на подход к управлению ключевыми клиентами, навыки и умения, необходимые для выбо- ра ключевых клиентов и для продаж им. Поскольку целью управ- ления ключевыми клиентами является развитие взаимоотношений с ними, мы также рассмотрим и то, как формируются такие отно- шения. И наконец, мы рассмотрим вопросы планирования взаи- модействия с ключевыми клиентами и оценивание этой работы.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ ЭТИМИ КЛИЕНТАМИ» з дисципліни «Управління продажами»
