Покупатели также располагают рядом приемов, которыми они пользуются при ведении переговоров. Торговым представителям следует знать об их наличии, поскольку порой их действие может быть очень сильным. Кеннеди и его коллеги (Kennedy et al., 1980) описывают ряд приемов, разработанных для того, чтобы ослабить позицию торгового представителя, участвующего в переговорах, который о них не подозревает. Во-первых, вариант «брать на пушку», при котором покупа- тель заявляет: «Если вы немедленно не согласитесь на снижение цена на 20%, нам придется поискать другого поставщика». В ка- ком-то смысле это похоже на прием «если..., то...», используемый торговым представителем, однако в этом случае последствия яв- ляются более серьезными. Правильный ответ зависит от результа- тов оценки баланса сил, которая была проведена на этапе подго- товки. Если у покупателя действительно имеется несколько вариантов, каждый из которых предлагает выгоды, похожие на те, которые имеются у продукта торгового представителя, то в этом случае торговому представителю, возможно, придется уступить. Если же продукт продавца обладает явными преимуществами над предложениями соперников, то, скорее всего, торговому предста- вителю не следует соглашаться. Второй вариант, используемый покупателями, это заявление: «Продавайте дешево, в будущем это окупится. Мы не можем пре- тендовать на то, что наше предложение самое выгодное, однако фактическим результатом этой сделки будут будущие продажи». Это может быть реальным утверждением — фактически собствен-ной целью торгового представителя может быть заполучение плац- дарма в бизнесе покупателя. Однако в другое время это может быть гамбит, разыгранный с целью добиться у торгового предста- вителя максимальной ценовой уступки. Если позиция торгового представителя является обоснованно прочной, то ему следует уточ- нить конкретные детали и добиться твердо выраженных условий о будущем сотрудничестве. Последним из упоминаемых здесь приемов отметим «Ноев ковчег», названный так потому, что им пользуются очень давно. В этом случае покупатель говорит, постукивая по толстой папке с документами одним пальцем: «Вам придется хорошенько поду- мать о цене. У меня есть предложение от ваших конкурентов, которое для нас намного выгоднее по цене». Ответ торгового пред- ставителя зависит от степени его уверенности в своих силах. В одних случаях он может заявить, что покупатель блефует, и по- просить его показать другие расценки, а может перехватить ини- циативу и заявить, что, насколько он понимает, покупатель хо- чет, чтобы он обосновал свою цену, а иногда может даже сказать: «Тогда я рекомендую вам принять одно из таких выгодных предло- жений».
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Приемы ведения переговоров покупателями» з дисципліни «Управління продажами»
