Иногда может оказаться необходимым предоставить уступку только для того, чтобы обеспечить продажу. Покупатель может сказать, что он готов купить, если продавец снизит цену на 100 ф. ст. Если продавец после этого закончит переговоры, то такой вариант может быть для него вполне приемлемым. Однако в других ситуациях, особенно когда продавец обладает возможностью, по- зволяющей ему удовлетворять требования покупателя лучше, чем это делают его соперники, он может получить от покупателя встреч- ную уступку. Простым способом, позволяющим добиться этого, является использование приема «если..., то...». 1.«Если вы готовы организовать демонстрацию коллекции этих товаров на нашей территории, то я, со своей стороны, готов сбросить 10 ф. ст. с цены». 2.«Если вы готовы заплатить в течение двадцати восьми дней, то я могут предложить вам скидку в 2,5%».Навыки и умения для осуществления персональных продаж 181 Такой подход является ценным инструментом переговорщика, поскольку он обеспечивает продвижение к заключению соглаше- ния и вместе с тем гарантирует, что предложение предоставить что- то другой стороне будет компенсировано встречной уступкой. Целесообразно на подготовительном этапе оценить возможные уступки с учетом и затрат на них, и их ценности не только для торгового представителя, но и для покупателя. В первом из приве- денных примеров расходы на доставку для продавца могут оказать- ся намного выше расходов на демонстрацию для покупателя. Сле- довательно, итоговым результатом этого предложения, которое для продавца стоит очень мало, является выгода для покупателя.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Попытка получить уступку за уступку» з дисципліни «Управління продажами»
