Превращение возражения в попытку завершить сделку продажей
Попытка совершить сделку имеет место в том случае, когда торго- вый представитель пытается осуществить продажу, не обговаривая с покупателем возможностей продолжить дальнейшее обсуждение. Способность торгового представителя превратить возражение в попытку совершить сделку зависит от его умения выбрать для этого правильное время и убедительные аргументы. Обычно та- кие попытки делаются тогда, когда процесс продажи уже в значи- тельной степени осуществлен и когда, по мнению торгового пред- ставителя, остается всего одно возражение. В этих условиях он может сказать, например, следующее: «Если я смогу убедить вас, что потребление топлива этим автомобилем не больше, чем у Vectra компании Vauxhall, вы купите эту модель?» При устранении возражений торговые представители должны постоянно помнить, что слишком эмоциональная аргументация вряд ли поможет им переубедить покупателя, да и вообще люди покупают у друзей, а не у врагов.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Превращение возражения в попытку завершить сделку продажей» з дисципліни «Управління продажами»
