При использовании этого метода торговый представитель не только старается предвидеть возражение и планирует свои ответ- ные действия, но фактически использует возражения как часть своей презентации при продажах. Такой подход имеет два преимущества. Во-первых, время по- явления возражения контролируется самим торговым представи- телем. Можно спланировать так, чтобы это возражение появилось в самое подходящее время, когда с ним можно справиться наиболее эффективно. Во-вторых, поскольку это возражение вы- зывается самим торговым представителем, покупатель не оказы-вается в позиции, когда, поставив проблему, он чувствует, что должен ее защищать. Опасность в использовании этого метода связана с тем, что торговый представитель может высветить проблему, о которой покупатель до этого даже не думал. К нему следует прибегать в тех случаях, когда торговый представитель сталкивается с тем, что какое-то возражение высказывается раз за разом. Возможно, по- купатели постоянно подчеркивают, что торговый представитель работает в одной из самых маленьких компаний в отрасли. Торго- вый представитель может опередить это замечание следующим образом: «Моя компания меньше, чем большинство структур биз- неса в отрасли, что позволяет нам гораздо быстрее реагировать на запросы наших потребителей; и мы очень стараемся, чтобы наши потребители были довольны».
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Опережение возражений» з дисципліни «Управління продажами»
