Последний из перечисленных здесь приемов снижения риска, которыми пользуются торговые представители, — это заказы на пробу, даже если они являются для компании неэкономичными и в краткосрочном плане требуют больших затрат времени торго- вых представителей, сталкивающихся с типовыми повторными заказами (см. гл. 2). Покупатели, которые, как правило, приобре- тают продукты от одного поставщика, могут посчитать, что пере- мена связана с ненужным риском. В этих условиях, возможно, единственным способом, при помощи которого новый постав- щик может прорваться через установленные барьеры, — это не- большой заказ, который позволяет продемонстрировать более высокие технические возможности компании. Таким образом, полученное доверие может привести в долгосрочном плане к по- лучению более крупных заказов.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Заказы на пробу» з дисципліни «Управління продажами»
