1. Демонстрации являются полезным приемом в процессе про- даж. Они добавляют в этот процесс реализм, так как позволяют использовать гораздо больше чувств, чем при устном объяснении или показе фильма.IH_____________________________________Глава 5 2.Когда потенциальный потребитель участвует в демонстра- ции, торговому представителю легче задавать вопросы, при помощи которых он определяет сущность его покупательского поведения. Это означает, что торговому представителю становится ясно, какие мотивы покупок не следует особенно подчеркивать на последующих этапах процессов продаж. 3.Подобные демонстрации позволяют торговому представи- телю максимально подчеркивать так называемые «ваши» выгоды, т.е. выгоды потенциальных покупателей. Другими словами, торговый представитель может лучше связать выгоды продукты с покупательским поведением потенциального потребителя и применить более творческий подход, а не ограничиваться домашними заготовками, которые отрабатывались заранее. 4.На возражения потребителя отвечать гораздо легче, если его убедить принять участие в процессе демонстрации. Тогда многие потенциальные возражения вообще никогда не будут озвучены, так как в ходе этого процесса снимаются. Существуют факты, что продажи можно скорее добиться, если вначале выдвигается несколько возражений, которые затем торговым представителем успешно снимаются. 5.Существуют преимущества и для потребителей, связанные с тем, что им легче в ходе демонстрации задавать вопросы, поскольку они скорее и нагляднее могут разобраться в свойствах продукта. 6.Сомнение в необходимости совершить покупку устраняется более быстро, и покупатели заявляют о своем интересе к продукту быстрее, чем в вариантах продаж, когда покупатель и торговый представитель общаются друг с другом в традиционной манере. Это делает демонстрацию очень эффективным инструментом продаж. 7.После того как потребитель лично принял участие в демон- страции, вероятность возникновения так называемых «потребительских угрызений» (то есть, когда возникают сомнения, что деньги на покупку потрачены зря) становится меньшей. Приняв в демонстрации участие и молчаливо согласившись с ее результатами, покупатель сам покупает продукт, а не продукт был ему продан.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Преимущество демонстрации» з дисципліни «Управління продажами»
