1.Начните с точно сформулированного утверждения того, что будет осуществляться или доказываться. 2.Покажите, каким образом потенциальные покупатели смо- гут сами участвовать в процессе демонстрации. 3.Попытайтесь сделать демонстрацию по возможности инте- ресной и поучительной. 4.Покажите потенциальным покупателям, как характеристики продукта могут соответствовать их запросам или решать их проблемы. 5.Попытайтесь перевести потребность в желание купить продукт. 6.Не покидайте покупателя до тех пор, пока он полностью не будет удовлетворен демонстрацией. Такое удовлетворение поможет оправдать в конечном счете все расходы на демонстрацию, а также снизит вероятность любых жалоб, которые могут возникнуть после покупки. 7.Обобщите основные пункты, еще раз подчеркнув те выгоды от покупки, на которые вы обратили внимание присутствующих в ходе демонстрации. Обратите внимание, что мы подчеркиваем выгоды от покупки, а не выгоды от продажи, так как именно выгоды от покупки связаны с покупательским поведением каждого человека. 8.Целями демонстрации должны быть: (а) помочь торговому представителю немедленно продать продукт (например, приглашение одного из посетителей во время демонстрации автомобиля совершить на нем пробную поездку); (б) проложить дорогу к будущим переговорам (например, предложение пробной поездки покупателю, который собирается приобрести большое количество машин). 9.В зависимости от цели, указанной выше, в случае (а) по- просить разместить заказ тут же, в случае (б) — договориться о дальнейших общениях (по телефону, в ходе личных встреч, письменно, в ходе дополнительной демонстрации для других членов структуры, отвечающей за принятие решения).
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Проведение демонстрации» з дисципліни «Управління продажами»
