Способность торгового представителя быстро соображать яв- ляется очень полезной, поскольку от него требуется изменять свои презентации продукции таким образом, чтобы они лучше соот- ветствовали конкретным запросам и проблемам разных заказчи- ков, а также быстро реагировать на необычные возражения или коварные вопросы. Этого можно во многом добиться за счет тща- тельной подготовки к решению указанной задачи. Многие потре- бители сталкиваются с одними и теми же проблемами, так как некоторые вопросы и возражения возникают регулярно. В этом случае торговый представитель может с пользой для себя затра- тить часть своего рабочего времени, анализируя, как ему лучше действовать в таких повторяющихся ситуациях. В этом параграфе основное внимание уделяется подготовке к решению задачи продажи, не только когда у торгового представи- теля либо нет, либо почти нет возможности торговаться с покупа- телем, но и когда продажа может быть связана со значительными обсуждениями ее условий между покупателем и торговым пред- ставителем. Во многих ситуациях продаж покупатели и торговые представители могут договариваться о цене, о времени поставки, о дополнительных свойствах продукта, об условиях оплаты и кре- дита, а также о стоимостных параметрах при встречных продажах. В этом контексте все сказанное будет называться в дальнейшем переговорами об условиях продаж. В других случаях у торговых пред- ставителей не будет больших возможностей для ведения подобных обсуждений, особенно, когда продукт предлагается в варианте «берите или уходите». Так, торговый представитель компании, продающей велосипеды дилерам, может иметь заранее сформули- рованный прейскурант и график поставок и не иметь полномочий отклоняться от заданных в этих документах параметров. Такой вариант здесь будет называться чистыми продажами. J >*'- ? '
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Подготовка к продажам» з дисципліни «Управління продажами»
