Тесные долгосрочные отношения между покупателями, представляющими организации, и торговыми представителями
Из-за большой значимости крупных заказчиков поставщикам имеет смысл инвестировать в долгосрочные отношения с ними. Это отражается в росте продаж для ключевых клиентов, когда для обслуживания крупнейших потребителей выделяются специаль- ные команды торговых представителей и маркетологов. В свою очередь, заказчики также видят для себя выгоды устанавливать тесные взаимоотношения с поставщиками. Например, корпора- ция Ford сократила число своих поставщиков с 30 000 до 3000, многие из которых имеют теперь статус единственного поставщи- ка в своей области. Сущность взаимоотношений на многих по- требительских рынках другая: потребители и производители встре- чаются друг с другом редко, и поэтому обычным делом становятся так называемые «переключения бренда», т.е. ситуации, когда по- требители принимают бренд компании за бренд супермаркета.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Тесные долгосрочные отношения между покупателями, представляющими организации, и торговыми представителями» з дисципліни «Управління продажами»
