Сущность управления продажами и его предназначение
В той степени, в какой продажи становятся все более профес- сиональными, в той же меняются сущность и роль управления продажами. В наши дни акцент в этом сочетании делается на слово «управление». Все больше появляется людей, которые занимаются управлением в этой области, в связи с чем требуется профессиона- лизм во всех его основных проявлениях, а именно планировании, организации и контроле. В настоящее время акценты здесь изме- нились, и идея о том, что для того чтобы быть хорошим менедже- ром по продажам, необходимо иметь только нужные личностные свойства, и что основной характерной целью этой работы является обеспечение от подчиненных торговых представителей заданных уровней продаж, уже не в полной мере соответствует требованиям сегодняшнего дня. Хотя наличие таких качеств может только приветствоваться, обязанности менеджера по продажам в современной компании стали иными и более широкими.Глава 1 В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет иг- рать более стратегически значимую роль в компании. От него тре- буется вносить существенный вклад в формулирование планов компании, о чем будет подробно рассказано в гл. 3 и 14. Поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с пла- нированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета. Эти направления рассматриваются в гл. 15 и 16. Менед- жеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом, и об этом более подробно мы погово- рим далее в этой главе. Во многих компаниях сейчас меньше вни- мания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону бо- лее рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговы- ми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением челове- ческими ресурсами. Если проанализировать круг знаний, перечисленных выше, то роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляю- щей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако его основная обязанность — гарантировать, чтобы функция продаж обеспечива- ла наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей ком- пании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам дол- жен выполнять следующие конкретные обязанности: •определять цели и задачи для торговых представителей; •на основе этих целей и задач составлять прогноз по прода- жам и бюджет; •организовывать деятельность торговых представителей, оп- ределять их численность, разбивать территорию на участки и планировать работу своих подчиненных; •заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых пред- ставителей; •заниматься мотивацией торговых представителей; •осуществлять оценку работы торговых представителей и кон- тролировать ее. Поскольку эти направления входят в основные обязанности менеджера по продажам, в четвертой и пятой частях этой книги они подробно обсуждаются.Развитие продаж и их роль в маркетинге Возможно, одним из наиболее значимых направлений разви- тия, повлиявшим на продажи и управление продажами в после- дние годы, стала эволюция маркетинговой концепции. Посколь- ку для продаж она важна, рассмотрим сущность этой эволюции и то, как она повлияла на виды деятельности, связанные с прода- жами.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Сущность управления продажами и его предназначение» з дисципліни «Управління продажами»
