Разные люди могут покупать один и тот же товар, но потреблять его по-разному. Возьмем, к примеру, рис. Иногда его используют как ингредиент, который смешивается с другими продуктами (например, в салате). А иногда и как самостоятельное блюдо, в качестве гарнира. Кроме того, способ использования риса зависит от конкретной марки. Если предполагается приготовить из него гарнир, то берется хорошо известная, хотя и более дорогая, марка. Если же рис будет использоваться как один из многих ингредиентов блюда, то выбор, как правило, падает на марку подешевле. Как вы думаете, с чем связаны такие различия?
250
Часть 2. Принятие решений потребителями
Многие потребители считают, что более дорогой рис обладает лучшими вкусовыми качествами. Поэтому, собираясь есть рис в «чистом виде», они готовы заплатить больше, чтобы почувствовать этот вкус. Когда же рис смешивается с другими продуктами, его собственный вкус менее заметен. Поэтому люди не считают нужным платить больше за то, что малозаметно. Таким образом, вариация в способе употребления продукта приводит к изменению самой покупки. Понимание того, как потребители используют молоко, было важнейшим элементом в создании рекламной кампании «got milk?» («Молоко пили?»). Предыдущие кампании, рекламировавшие молоко, строились на той посылке, что молоко — это продукт, который употребляется отдельно. Но на самом деле американцы чаще запивают молоком другую пищу: печенье, пирожные, бутерброды с арахисовым маслом. Или заливают им кукурузные хлопья. Соответственно, отраслевая кампания «got milk?» отразила эту особенность потребления, показав людей, страдающих от отсутствия молока во время потребления некоторых других продуктов питания. В одном ролике был показан безжалостный бизнесмен-эксплуататор, который, умирая, очень боялся, что попадет в ад. Утешением ему были огромная тарелка домашнего печенья и холодильник, заполненный пакетами с молоком. Заев свои мучения печеньем, он вдруг обнаружил, что все молочные пакеты пусты. Рекламные ролики, подобные этому, помогли молочной промышленности удержать потребление молока на душу населения на стабильном уровне — после многих лет спада.15 Иногда компании обнаруживают, что потребители изобретают новые и необычные способы использования их товаров. Так случилось с одним производителем мыла. В некоем сельскохозяйственном районе сбыт мыла существенно превосходил ожидаемые продажи, рассчитанные по количеству жителей этого района. Оказалось, что многие тамошние фермеры используют мыло для защиты плодовых деревьев от вредных насекомых и животных. Запах мыла, просто развешенного на ветках, отпугивал паразитов, не нанося никакого вреда урожаю. Мы вернемся к этой теме в гл. 9, где будет обсуждаться тема знаний использования. Одним из путей повышения объемов сбыта является поощрение потребителей к использованию товаров фирмы не только привычными, но и новыми способами. Подобная реклама представляет собой образец рекламы расширения использования,посредствомкоторойпроизводительстремитсяубедитьпотребителей использоватьпривычныйтоварновымиилинесколькоинымиспособами.^ Реклама расширения использования может принимать различные формы. Рекламодатель может просто связать товар с новой ситуацией использования (скажем, употребление супа на завтрак). Подобная реклама может иметь и сравнительный характер. Товар может сравниваться с другим товаром, который обычно используется в такой ситуации (например сравнение супа с кашей). Или, наоборот, новая ситуация использования товара может сравниваться с той ситуацией потребления, которая обычно ассоциируется с данным товаром (например сравнение употребления супа на завтрак и на обед). Какая из форм, по вашему мнению, наиболее эффективна? По данным одного исследования, ответ таков: реклама, в которой сравниваются различные ситуации, позволяет повысить общее потребление товара на 168%, притом, что реклама, в которой сравниваются два товара, повышает потребление товара 17 лишь на 50%, а несравнительная реклама — на 106%.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Как потребляется товар?» з дисципліни «Поведінка споживачів»
