Специфические цели торгового персонала должны вытекать из целей маркетинговых коммуникаций и дополнять уже объявленные цели для других средств маркетинговых коммуникаций (см. рис 133). К сожалению подобная координация целей проводится очень редко. Вместо этого торговые менеджеры чаще всего обращаются к традиционным целям личных продаж, таким как контрольные задания и квоты. Контрольное задание по продажам — это желаемый уровень продаж для отдельного товара или товарной линии на протяжении определенного промежутка времени. Квота продаж — это доля в совокупном запланированном объеме продаж приходящаяся на одного торгового агента, территорию или какой-то другой сегмент бизнеса компании. Хотя такие традиционные торговые цели относительно легки для понимания и реализации, они необязатетьно включены в интегрированные перспективные планы. Основанные на концепции ИМК задачи личных продаж должны учитывать все точки соприкосновения между личными продажами и другими средствами маркетинговых коммуникаций. К примеру, перед торговыми агентами следует поставить цели, относящиеся к работе на выставках, распространению купонов или к местным организациям, в которых они состоят.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Постановка целей в сфере продаж» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
