Личные звонки с предложением продажи с точки зрения издержек больше не являются наиболее эффективным средством удовлетворения покупательского спроса на информацию. Менее, чем за 10 лет, средние издержки продаж с использованием личных звонков возросли на 128 % с $ 128 в 1980 г. до $ 292 в 1990 г., согласно расчетам из доклада Cahners Advertising Research. Прогнозы показывают, что эти затраты увеличатся до $ 500 к 2000 г. Из-за растущих издержек специалисты по маркетинговым коммуникациям не могут больше инвестировать прежние суммы в торговый цикл. Некоторые основные производители сегодня продают товары напрямую своему покупателю. Однако им приходится демонстрировать, как товар или услуга обеспечивает решение трудностей потенциального клиента, эффективное с точки зрения затрат и конкурентоспособности. Сделать это при помощи серии личных телефонных звонков торгового arema (один для оценки потребностей клиента, один для представления предлагаемого решения и как правило третий для встречи за ланчем и завершения сделки) часто стоит слишком дорого. Требуется в среднем 3,7 телефонных звонка для заключения сделки ($ 292 х 3,7 = $ 1080 или $ 500 х 3,7 = $ 1850). Специалисты по маркетинговым коммуникациям должны найти какой-то способ получить информацию о потенциальном клиенте, устроить клиенту презентацию и поддерживать тесный контакт с потенциальным покупателем во время цикла продажи способом, эффективным с точки зрения издержек. Сегодня, если вы не нацеливаете ваших торговых агентов исключительно на интересные направления, у вас есть все шансы вылететь из бизнеса, связанного с продажами. Вот несколько предложений. • Телефонный отбор: если вы можете определить вашу целевую аудиторию по отрасли промышленности, размеру компании, названию или функциям, вы в состоянии разработать список перспективных клиентов и предварительно проверить их по телефону. • Электронные обращения о продаже: если ваш товар пригоден для того, чтобы демонстрироваться на видеокассете, компьютерном диске или в Интернете, рассматривайте отсылку сопроводительного письма с брошюрой, демонстрационной лентой или диском как первое торговое предложение. • Групповая продажа: сбор десяти предварительно отобранных потенциальных клиентов в комнате для демонстрации и торговых предложений представляет собой лучшее использование времени торгового агента, чем индивидуальные звонки каждому из них. • Место продажи: объединитесь с другими отделами или компаниями, чтобы вместе продавать не конкурирующие группы товаров. Умные менеджеры стараются максимизировать время продаж и их результаты, предоставляя торговому персоналу широкий выбор товаров, которые они могут продать за один раз. Интерактивный киоск, например, может быть расположен в центральном месте, где потенциальные клиенты могут просмотреть альтернативные источники и получить дополнительную информацию.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Баланс бюджета личных продаж» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
