Стимулирование сбыта — это важное средство, которое помогает торговым представителям во время процесса продажи или в дополнение к нему. Вспомните, что говорилось в главе 10: ценовые соглашения, премии, конкурсы и другие стимулы представляют собой часть того репертуара, который может еде дать процесс продажи более успешным. Эти меры по стимулированию сбыта среди представителей торговли часто координируются с параллельными мероприятиями по продвижению среди потребителей, чтобы оказать воздействие на оба сегмента рынка. К примеру, Dole Pineapple может провести конкурс «Путешествие в Полинезию» как среди покупателей, так и среди посредников. Стимулирование сбыта может работать на придание дополнительной ценности процессу личных продаж. Торговые агенты IBM знают, что потребитель обычно уже находится в состоянии «предпродажи», потому что он получил по прямой рассылке купон на скидку и возможность отобрать товар. Наоборот, торговые агенты могут объяснить меры по стимулированию сбыта более подробно или даже доставить премии или призы выигравшим покупателям. Стимулирование сбыта добавляет что-то к ценности товара или услуги. В свою очередь, эта дополнительная ценность облегчает продажу. Комбинация личные продажи/стимулирование сбыта особенно эффективна в конкурентной ситуации, где товары похожи, и торговые агенты нуждаются в чем-то дополнительном, чтобы получить конкурентное преимущество.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Личные продажи и стимулирование сбыта» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
