Немногие компании координируют усилия в сфере маркетинговых коммуникаций для поддержки своего торгового персонала так успешно, как это сделала компания Procase. Торговые агенты часто отделены от специалистов по маркетинговым коммуникациям из-за структуры предприятия и разных взглядов на перспективу его деятельности. Большинство сотрудников отдела продаж рассматривают деятельность в области маркетинговых коммуникаций исключительно в качестве средства помощи продажам товара или самой компании. Сотрудники отдела рекламы, менеджеры по управлению сбытом и эксперты по связям с общественностью редко учитывают нужды и предложения торгового персонала, а торговые агенты редко уделяют внимание информации о маркетинговой коммуникационной кампании. Интегрирование личных продаж с другими элементами маркетинговых коммуникаций может серьезно повлиять на работу торговых aгентов. Реджис МакКенна, международный консультант, отмечает, что хотя маркетинговая технология сделала работу торговых агентов более эффективной, она также может способствовать снижению потребности в традиционных торговых агентах, убеждающих людей совершить покупку. Он уверен, что по мере сближения с маркетингом «в реальном времени», покупатели и производители будут связываться напрямую, так что клиенты смогут разрабатывать свои собственные товары, договариваться о цене с производителями и обсуждать условия поставки и другие разнообразные вопросы скорее с производителями, чем с торговыми агентами. МакКенна предполагает, что основная роль торгового персонала в дальнейшем будет состоять не в том, чтобы быть «ближе» к самой продаже. Вместо этого он будет обеспечивать детальный состав, качество и доступность информации, а также обучать и тренировать клиентов.1 Дон Шультц, профессор маркетинга в Северо-западном университете и сторонник ИМК, поддерживает такой взгляд на современный торговый персонал. «Если вы создаете долгосрочные взаимные связи, то вы не продаете. Вы формируете взаимоотношения, которые помогают людям покупать» Он отмечает, что поскольку товары стали более сложными, те предприятия, которые их покупают, зачастую являются менее крупными, чем те, которые продают. «Сегодня, как мне кажется, торговый персонал в основном должен сфокусироваться на обучении обращению с товаром, а не на самом рынке. Мы имеем в виду ту неразбериху, которая нас окружает».2 Короче говоря, эффективная личная продажа должна фокусироваться на взаимоотношениях с клиентами. Чтобы объединить личные продажи с другими средствами маркетинговых коммуникаций в целях закрепления серьезных отношений с клиентурой, данные интеграционные усилия должны возглавить менеджеры высшего уровня. Однако если менеджеры не понимают того, что делают торговые агенты, интеграция может оказаться неудачной. Перед тем, как рассмотреть объединение усилий по продажам с другими средствами маркетинговых коммуникаций, мы сначала должны описать работу в сфере личных продаж.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Личные продажи и маркетинговые коммуникаций-микс» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
