Торговые соглашения обычно представляют собой специальные ценовые уступки и являются наиболее важной техникой стимулирования сбыта среди посредников. Розничные продавцы участвуют «в деле», если они соглашаются предоставить товару компании-производителя особую поддержку в продвижении. Эти действия по продвижению товара могут принимать форму специальной выкладки товаров, дополнительных покупок, наилучшего расположения внутри магазина или более активных продаж. В ответ розничные посредники получают специальные компенсации, скидки, товары, наличные или товарный кредит. Деньги, которые затрачиваются на торговые соглашения, представляют собой значительные суммы. Эксперты называют сумму примерно от $8 до $12 млрд в год.8 В некоторых отраслях — таких как бакалейные товары, электроника, компьютеры и торговля автомобилями — заранее предполагаются подобные торговые соглашения. Фактически производитель обнаруживает, что не сможет конкурировать в этих отраслях без предложения торговых скидок, которые часто являются первоочередным стимулом для обеспечения поддержки в розничной торговле. Требование «договориться» встречается теперь настолько часто, что многие участники рынка опасаются, что при определении того, какие товары получат лучшие места, соглашение стало важнее, чем даже ценность самого товара или квалификация производителя. Существуют два основных вида торговых соглашений. Первый, известный как компенсация за закупку товара, это такой вид торговой договоренности, при которой производитель платит посреднику фиксированную денежную сумму за покупку определенного количества товара в течение определенного периода времени. Все, что должен сделать розничный продавец, это выполнить условия покупки. Платеж может быть сделан как в форме чека от производителя, так и за счет снижения номинальной стоимости счета-фактуры. Вторая категория — это рекламная компенсация и компенсация за экспонирование товара, которую мы рассмотрим более подробно немного дальше.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Торговые соглашения» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
