Рынок обес- печения книгами потребителей в счет государственного заказа существенно отличается от рассмотренных ранее. На этом рынке основными участни- ками торговых сделок являются государственные чиновники федерального или местного уровня и издательства. На примере приобретения учебников для школ в качестве основных потребностей государственных чиновников можно выделить следующие: обеспечение учащихся школ федеральным комплектом учебников в пределах выделенных бюджетных средств; обеспечение качества учебников и соблюдение санитарно-гигиени- ческих норм (размер шрифта и четкость печати, оформление и переплет- ные материалы); обеспечение срока годности учебника для многолетнего использова- ния. Из приведенных оценочных параметров следует, что для государствен- ного чиновника такие параметры книги, как художественный стиль и со- держание, имеют подчиненное значение, если выполняются минимальные требования стандарта. Проведенное исследование потребностей для продавцов книг на рын- ке показывает, что мотивы покупки книг у покупателей различны, так же как отличны и их потребности: они действуют либо в интересах орга- низации, либо в интересах частного лица. Итак, рассматривая книгу как товар, необходимо выделять два разных момента в предназначении книги: (1) книга, как носитель пользы и (2) польза, которую получает покупатель, приобретая книгу. Если раньше издатель разговор с покупателем в основном проводил об условиях продажи книг, то теперь в условиях рынка для успеха изда- тельского бизнеса целесообразно перейти на иной, понятный покупателю язык, и говорить с ним о пользе, которую он получит от приобретенной книги, и какие потребности она поможет ему удовлетворить. Если фирма-продавец в состоянии объяснить покупателю, опираясь на его основные мотивы, в чем собственно состоит для него польза от приобретения книг, да и к тому же может оценить, насколько оправда- лись ожидания покупателя от приобретения этих книг, тогда смело мож- но говорить о цене книги-товара и ее величине (она всегда должна быть несколько ниже, чем приобретенная от книги польза) и о профессионализме сотрудников маркетинговой службы.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Основные потребности государственного чиновника» з дисципліни «Енциклопедія книжкової справи»
