Этапы и методы подготовки и заключения соглашения по зарплатному проекту
Методика строится исходя из того, что зарплатный проект - относительно сложное коммерческое мероприятие, главными характерными чертами которого являются: - долгосрочность взаимоотношении; - длинный период внедрения и болезненный период отказа (в случае неудачи); - необходимость целевых инвестиций со стороны банка и клиента (не всегда, но часто); - необходимость решения коммуникационных и других технических проблем (в случае требований организации по установке банкомата или организации операционной кассы); - необходимость проведения экономических расчетов и подбора тарифных параметров для формирования экономически оправданного предложения. Таким образом, договоренность должна достигаться в несколько этапов (встреч, раундов переговоров). Перечислим эти этапы в их идеальной логической последовательности, однако в реальности они могут перемешиваться, в том числе по времени. Выяснение ключевых данных, необходимых для оценки целесообразности проекта для банка и формирования коммерческого предложения: - наличие требования партнера по инфраструктуре (банкоматы, операционные кассы) и их привязка к местам географической сосредоточенности сотрудников организации; - фонд заработной платы (иных выплат); - количество сотрудников в распределении по местам географической сосредоточенности (с адресами); - требования (пожелания) по типам (в разбивке по количеству) выпускаемых карт; - выяснение вопроса о том, устраивает ли клиента обслуживание счетов его работников при существующем месторасположении филиала; - предварительные сведения по наличию и качеству коммуникаций в зданиях/помещениях, в которых заказчик желает установить банкоматы или организовать операционные кассы. Специально необходимо поинтересоваться наличием некоммутируемых каналов передачи данных. Экономический анализ проекта. Полученная на первом этапе информация заносится в модель доходности для вычисления внутренней нормы доходности (ВНДОХ) по проекту. Экономически эффективным по опыту считается проект с ВНДОХ больше 15% (пороговая ставка может меняться). Более простым языком указанный критерий означает, что зарплатный проект, будучи реализованным, приносит доход, эквивалентный доходу от размещения вложенных средств на депозит со ставкой 15% годовых. При этом расчетный срок проекта не должен быть меньше 3 лет. В случае, если соотношение не выполняется, проект должен быть подвергнут анализу на предмет: сокращения затрат: - сокращение элементов инфраструктуры (например, клиенту может быть предложено приобрести банкоматы за свой счет); - упрощение типов карт; - отсечение карт с наименьшим размером ежемесячных поступлений; повышения доходов: - увеличение ставок оборотных комиссий; - увеличение комиссий за выпуск карточек. В результате выполнения указанных этапов должны быть подобраны оптимальные параметры проекта. Ограничения по использованию ресурсов банка. Ввиду того что зарплатные проекты требуют от участников углубленного сотрудничества, зачастую не относящегося впрямую к банковскому обслуживанию, необходимо ограничивать использование ресурсов банка. В частности, банк должен во многих вопросах ограничиваться рекомендательными функциями и не должен брать на себя какие-либо обязательства (в том числе финансовые): по созданию неотъемлемых улучшений или конструктивных изменений зданий, помещений или другой собственности организации-партнера, а именно: - строительство или реконструкция помещения под операционную кассу; - реконструкция помещения для установки банкомата; - прокладка кабельных линий связи к зданиям/сооружениям от узлов связи, включая проектные и другие сопроводительные работы и услуги; - прокладка и разводка кабельных сетей (телефон, LAN, электропитание) по помещениям и (или) территориям клиента; - устройство специальных радиотрансляционных средств связи; по оказанию услуг системного интегрирования; по приобретению, установке и наладке оборудования, непосредственно не относящегося к ведению операций: - оборудование связи; - системы ограничения доступа в помещения; - нештатные для банкоматов системы видеонаблюдения, сигнализации, электропитания и т.д.; по оплате услуг связи, подаче электроэнергии; по охране помещений (за исключением исполнения специальных требований, предписанных Центральным банком). Ограничения, связанные с требованиями безопасности: - банкоматы и операционные кассы должны располагаться в охраняемых помещениях. Уровень охраны должен быть приемлемым для банка. Обеспечение безопасности является обязанностью клиента, в том числе оплата средств и (или) услуг по охране; - банкоматы не могут предоставляться организации в безусловную аренду - в банкоматах находятся деньги, материальная ответственность за которые лежит на сотрудниках банка (кассирах). В случае, если используются банкоматы клиента, соответствующий договор должен предусматривать эксклюзивный доступ банка к сейфовым и электронным системам банкомата; - в проекте не могут использоваться установленные ранее другими организациями банкоматы без надлежащей технической и юридической экспертизы. То же касается решения вопросов по приобретению банком указанных устройств; - не допускается выпуск карточек типа Standart, Gold без приема организацией на себя обязательств по погашению овердрафтов, допущенных сотрудниками. Техническая экспертиза и консультирование клиента. Для квалифицированного проведения рассматриваемого этапа желательно привлечение специалиста из кардцентра банка. В любом случае при проведении экспертизы необходимо четко представлять технические требования обслуживающего процессингового центра по двум параметрам: - поддерживаемые модели банкоматов; - возможности работы с провайдерами связи, представленными в регионе. Силами банка (сотрудников филиала либо сотрудников кардцентра) должны быть проведены следующие мероприятия: - выяснение степени обеспеченности клиента средствами связи. Клиент должен обеспечить подводку к месту установки банкомата выделенного канала, имеющего доступ в сеть с транспортным протоколом Х.25 и бесперебойного электропитания. В случае технической неготовности намечается план действий по подготовке, оказываются консультации, клиентом намечаются сроки по обеспечению технической готовности. Банкоматы приобретаются банком не ранее чем за месяц до планируемого срока готовности средств связи в местах установки банкоматов; - если рассматривается вопрос применения ранее установленных банкоматов, то назначается техническая экспертиза устройств силами официального дилера производителя и за счет клиента. Силами банка проводится юридическая экспертиза документов, устанавливающих право собственности на устройства. В случае решения о приобретении стоимость технической экспертизы возмещается банком или учитывается при определении цены покупки. В подобных ситуациях почти всегда решающим аргументом "за" или "против" становится заключение сервисной организации, ранее осуществлявшей техническое обслуживание устройств. Уторговывание финансовых условий и сроков, заключение соглашений. На этом этапе (после ознакомления клиента с письменно сформулированным и заранее переданным коммерческим предложением) стороны могут договориться о некоторых изменениях проекта, в том числе об изменении некоторых финансовых условий сотрудничества. Возможно, потребуется повторный экономический анализ договоренностей. После достижения окончательной договоренности банком подписывается: - договор о выпуске карт и об обслуживании расчетов; - договор об установке и обслуживании банкоматов (в случае, если указанная услуга предусмотрена договоренностью). Картсчета для сотрудников открываются банком в установленном порядке, как для физических лиц. В случае если договоренностью предусмотрена конверсия рублевых средств, поступающих сотрудникам, то банк дополнительно оформляет на каждого сотрудника следующие документы: - договор рублевого счета для востребования; - договор текущего валютного счета; - заявление клиента на конверсию всех поступлений на рублевый счет "до востребования" с зачислением на текущий валютный и последующим перечислением на картсчет. В заявлении должен быть указан курс долл./руб., предусмотренный договоренностью с организацией (например, с Банком России +0,5%). Указанные документы также подписываются банком. Важно согласовать сроки внедрения проекта и при необходимости внести соответствующие положения в договорную базу или оформить дополнительное соглашение.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Этапы и методы подготовки и заключения соглашения по зарплатному проекту» з дисципліни «Банківський роздрібний бізнес»
