В ситуации конкурентной заявки две или больше организации представляют закрытые предложения цен на изделия, услуги, проекты потенциальному покупателю. Покупатель выбирает одну из компаний на основе цены с торгов и спецификаций проекта. Конкурентная заявка означает прямую конкуренцию и тем самым усложняет проблему ценообразования. Если все организации, участвующие в тендере, предлагают одинаковые продукты, тендерная цена становится единствен-ным критерием для отбора подрядчика. Чем выше цена, тем больше потенциальная прибыль, если фирма получает контракт. Однако более высокая цена понижает вероятность получения контракта. Таким образом, имеется дилемма между предложе-нием высокой цены с низкой вероятностью заключения кон-тракта и предложением низкой с небольшой прибылью. Суще-ствует термин «проклятие победителя», означающий, что цена, достаточно низкая для того, чтобы выиграть контракт, оказывается слишком низкой для получения хорошей прибыли. Несмотря на «проклятие победителя», конкурентная заявка – общая форма отбора подрядчиков во многих видах бизнеса. Нижним пределом цены в этом случае для краткосрочного периода может быть уровень, покрывающий переменные затра-ты. При принятии решения об окончательном значении цены учитывается возможность упущенной выгоды, степень исполь-зования производственных мощностей, значение предлагаемого заказа в качестве рекламы, возможность дальнейшего сотрудни-чества и т.д. Для долгосрочного сотрудничества цена устанав-ливается на уровне, который ведет к наибольшему ожиданию прибыли в долгосрочном плане. При использовании метода анализа безубыточности и полу-чения целевой прибыли предприятие назначает цену, которая должна обеспечить запланированный объем прибыли (рис. 12.8.).
Рис. 12.8 - Анализ безубыточности
Уровень плановой цены определяется, исходя из критиче-ского объема реализации (см. гл. 5), при котором общие из-держки и доходы совпадают. При установлении цены на основе ощущаемости получате-лем ценности товара (метод потребительской оценки) предпри-ятие убеждает покупателя в преимуществах своего товара, ис-пользуя неценовые методы воздействия (сервис, гарантии, право использования товарной марки и т.п.).
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Предложение цены» з дисципліни «Управлінський облік»
