На горизонте появилась черная туча. После пяти суматошных, но успешных лет работы дилером по облигациям в банке Дженнифер Хаксли предложили пост руководителя нового маркетингового отдела в финансовом управлении корпорации. Это было большим повышением, но Дженнифер чувствовала, что готова к нему. Она в течение двух лет работала на руководящей должности. Она окончила университет по специальности «экономика и бизнес» и специализировалась в области маркетинга. Кроме того, несмотря на активную общественную жизнь, она училась по вечерам и приобрела квалификацию специалиста по маркетингу финансовых институтов. Она уже работала в тесном сотрудничестве с финансовым управлением корпорации, и один из ее приятелей в управлении шепнул ей, что ее рассматривают как основного кандидата на должность. Но имелось одно препятствие... Требования, предъявляемые к кандидатам на эту должность, включали «уверенность в себе и развитые навыки коммуникации и презентации». Для проверки навыков презентации финансовый директор корпорации и его коллеги попросили пятерых вышедших в последний тур претендентов — включая Дженнифер — представить им разработанную маркетинговую стратегию на три года вперед. Дженнифер беспокоило не содержание — у нее была масса полезных идей относительно того, каким образом банку улучшить свою почти отсутствующую маркетинговую политику, — а мысль о том, что ей предстоит докладывать высшему руководству корпорации... «Но тебе все время придется этим заниматься, если ты получишь эту должность, — подбадривал Дженнифер ее приятель Дэвид, работавший менеджером в другом банке. — Тебе нужно просто собраться». Назначенный день приближался, и Дженнифер все больше волновалась. Она записала свой доклад и пыталась выучить его слово в слово. Она тренировалась перед зеркалом, стараясь выглядеть спокойной и уверенной в себе. Она пыталась найти достойные ответы на критические замечания, которые — она понимала это — обязательно будут. Тревога не давала ей уснуть по ночам. В конечном итоге врач прописал ей снотворное. Таблетки упокоили Дженнифер, но во время собеседований она чувствовала себя вялой и как будто одурманенной. Презентация показалась ей дурным сном. Дженнифер не получила эту должность, но она твердо решила преодолеть свой недостаток, мешающий ее карьере. Как ей нужно подготовить себя к следующей возможности? Навыки презентации, или способность к эффективным публичным выступлениям, в настоящее время необходимы любому руководителю. К таким выступлениям относятся не только внутренние презентации — например, представление коллегам предлагаемых инноваций, — но также презентации клиентам, семинары и конференции. Моя профессия заставляет меня принимать участие в огромном количестве презентаций перед разными по размерам аудиториями в разных странах. «Вы по-прежнему волнуетесь?» — иногда спрашивают меня. «Да, — от-
Чуть не забыл — хорошая коммуникация с клиентами вознаграждается. Если вы удовлетворяете их потребности, то они дают благоприятные отзывы о вас другим потенциальным клиентам. Устные рекомендации — это самый мощный маркетинговый инструмент в мире. И обходится он абсолютно бесплатно.
ДЖОН АДАИР вечаю я, — перед необычными или важными выступлениями». Однако небольшое волнение бывает даже полезным. Учащенное сердцебиение, прилив адреналина, дрожь — все эти физические изменения являются подготовкой организма к предстоящим исключительным усилиям. Однако необходимо удерживать волнение на приемлемом уровне. Лично я обнаружил, что глубокого дыхания и расслабления непосредственно перед выступлением вполне достаточно, чтобы поддержать меня в рабочем состоянии. Однако этот прием помогает лишь тогда, когда я действительно уверен в содержании выступления, в его уместности или соответствии данной аудитории, а также в качестве вспомогательного материала. Кроме того, мне требуется тщательно отрепетировать свою речь. Если я выступаю один, то мне достаточно мысленно повторить свое выступление, а опыт помогает мне представить аудиторию. Однако даже в этом случае мне необходимы некоторые практические приготовления, например, чтобы убедиться в исправности технических средств. Если в презентации задействовано несколько человек, то нам могут потребоваться одна или две настоящие репетиции. Когда я познакомился с Дженнифер Хаксли и она рассказала мне свою историю, ей предстояло участвовать в такой же процедуре отбора кандидатов, но уже в другом банке, и она чувствовала, что ее прежние ощущения возвращаются. Я посоветовал ей не тревожиться из-за своего волнения. Как я уже говорил, волнение повышает ваш уровень энергии. Мы обсудили содержание доклада Дженнифер, убедились, что он содержит вступление, основную часть и заключение, что выступление укладывается в отведенные тридцать минут, оставляя еще пятнадцать минут для ответов на вопросы. «Держите основные пункты вашего доклада в голове, — предложил я, — и используйте слайды, чтобы раскрыть их содержание, а также в качестве конспекта. Тщательно проверьте свои слайды и убедитесь, что они четкие и удобочитаемые. Старайтесь выражать свои мысли как можно понятнее и проще. Просто будьте собой — покажите все лучшее, что в вас есть, — и не пытайтесь играть какую-то роль. И последнее, Дженнифер, не забывайте о том, что вас в определенном смысле можно сравнить с акробатом на проволоке — вы в любом случае должны улыбаться!» Дженнифер рассмеялась и сказала, что постарается. В этот раз она получила работу — плюс доброжелательные отзывы о ее навыках презентации.
ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ дел работать «от и до», а также людей, которые рано уходили с его совещаний, и особенно под неубедительным предлогом, что их ожидает важный клиент или что им нужно успеть отправить с вечерней почтой срочное письмо. Он недолюбливал младших компаньонов, которые прерывали полет его фантазии. Он был твердо убежден, что является превосходным председателем. «Я веду всех за собой, как Маргарет Тэтчер. — хвастался он. — Очень давно меня посылали на курсы, где преподавали искусство проведения совещаний, но я обнаружил, что они не могут меня ничему научить». Когда в компании DMKG ввели практику оценки эффективности работы сотрудников (со стороны коллег, подчиненных и начальника), Элистер Джексон испытал сильнейший шок. Глава компании показал ему отчет, в котором под заголовком «навыки коммуникации» были суммированы его недостатки в роли председательствующего: 1. Совещания под председательством Э. Дж. никогда не начинаются и не заканчиваются вовремя. Он проявляет высокомерное пренебрежение к времени других людей, а также к их мнению и профессиональным советам. 2. Он слишком любит звук своего голоса. Он никогда не выражает свои мысли кратко. Его умение слушать находится на минимальном уровне. 3. Э. Дж. редко имеет письменную повестку дня и никогда не объявляет о ней заранее. Он все планирует в последнюю минуту, обычно перед самым началом совещания. 4. Никакого контроля за ходом совещания — он позволяет своим любимчикам молоть вздор и не следит за тем, что они отклоняются от темы. 5. Дает понять, что самое важное — это политическое положение его отдела и подразделения, и многие из его совещаний имеют целью отсрочить или избежать решений, которые могут негативно повлиять на это положение. «Вздор! — с жаром отреагировал на эти замечания Элистер Джексон. — Я знаю, что у меня много врагов и что многие завидуют моим успехам, но вы. занимая такую должность, должны знать правду и не обращать внимания на высказывания этих смутьянов. В конце концов, я же главный компаньон». Глава фирмы достал другой лист бумаги. «Эти выводы сделаны на основании оценки двадцати шести ваших коллег и восьмидесяти девяти младших партнеров и менеджеров, которые присутствовали на ваших совещаниях или работали над совместными проектами, а также четырех писем от клиентов, выражавших свое недовольство от совещаний с вами. Разумеется, моя собственная оценка вашего поведения на моих совещаниях подтверждает эту точку зрения. Что вы намерены с этим делать?» Возможно, не так уж много руководителей оказываются такими непригодными для кресла председательствующего, как Элистер Джексон. Однако лишь у немногих из нас навыки председательствования не нуждаются в совершенствовании.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Нервный докладчик» з дисципліни «Мистецтво управляти людьми й самим собою»
