В целом имидж российских партнеров в глазах американцев, да и других западных дипломатов, невысок. Устным обещаниям с российской стороны некоторые западные партнеры, американцы, например, никакого значения не придавали. По мнению западных участников переговоров, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что внимание обращается в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяется тому, как их можно достичь. При решении проблем на переговорах российская делегация предпочитает действовать осторожно и не рисковать. В случае, если есть выбор между более или менее рискованными вариантами решений, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска у российской стороны ведет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего времени, российские участники переговоров стремились в основном реагировать на то, что предлагал партнер, а не выдвигать собственные идеи или варианты решения. Российская сторона на переговорах характеризуется также и тем, что старается в самом начале переговоров занять прочные позиции. Это находит свое проявление, в частности, в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс российская делегация рассматривает как проявление слабости, поэтому она прибегает к нему весьма неохотно. По наблюдениям американских и немецких специалистов, особенностью поведения российских участников переговоров (в рамках, например, коммерческих переговоров) является следующее. Слабая ориентация в целях. Рассмотрение проблемы либо слишком абстрактно, либо чрезмерно конкретно (иногда и то и другое вместе). Отсутствие способности видеть альтернативу, сопоставлять различные варианты решений. Готовность принимать неясные, нечеткие, "теоретические" решения, не всегда ориентированные на выполнение. Существование убеждения , что к моменту переговоров размер "пирога" известен и задача участников переговоров состоит в том, чтобы добиться при его дележе для себя самого большого куска. Ориентация скорее на конфликт интересов, чем на их совпадение. Быстрая смена настроений и установок: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. Стремление к сиюминутной выгоде. Проявление медлительности. Слабая заинтересованность в определении более отдаленных перспектив. Отсутствие инициативы, склонность избегать ответственности, стремление взваливать принятия решения "наверх". Предпочтение не говорить о конфликтах открыто. Непорядочность, способность "кинуть", "опустить", "одеть", "обуть", одним словом, обмануть партнера. Жесткий стиль ведения переговоров, нежелание идти на уступки. Западные специалисты, имеющие длительную историю и теоретическую проработку вопросов переговорного процесса и богатейшую переговорную практику, вошедшую в культуру страны, отмечают, что для российских участников переговоров характерны морально-психологическая неподготовленность, их неуемное стремление к сиюминутным успехам, жадность. Сказываются незнание техники ведения переговоров и несоблюдение переговорного протокола и этики делового общения. При первой встрече с западными коллегами российская сторона ведет себя слишком вызывающе. Хвастовство и выставление на показ своего благополучия производят на западных партнеров отталкивающее впечатление. Нередко деловые переговоры прерываются в самый ответственный момент водителями, секретаршами, охранниками, коллегами, женами и любовницами. Отвлекаются на разговоры по мобильному телефону. Часто делают слишком обобщенные замечания и высказывают необдуманные мнения. Слишком легко дают обещания. Нередко во время переговоров повторяется одна и та же фраза типа "без проблем". С российской точки зрения - это просто способ обойти проблему, которая на самом деле есть, не обсуждая ее или откладывая это на -более позднее время. Западным партнерам такой подход не нравится. Для российских участников переговоров характерно стремление подходить к переговорам с позиции "урвал солидный куш -и беги". Это крайне настораживает и отталкивает западных партнеров. Российская сторона нередко заявляет категорическое "нет", не предлагая никакой альтернативы. Проявляется непостоянство по отношению к обсужденным вопросам и принятым решениям. Имеет место готовность соглашаться необдуманно, а потом просто отказываться от данного ранее согласия. Российские участники переговоров слабо ориентируются в особенностях национальной и региональной психологии своих партнеров по переговорам. Очень негативно сказывается на переговорной практике незнание российскими участниками переговоров иностранных языков, а также их неумение оформлять переговорную документацию. Во всем этом российским представителям, участвующим в переговорах, предстоит еще набираться положительного опыта. Понятно, что исследование своеобразия национальных культур при ведении переговоров необходимо не для того, чтобы бездумно перенимать традиционные модели поведения одной партнерской стороны у другой (американцам, например, у японцев, а японцам -у американцев), а для того, чтобы правильно понимать это своеобразие и учитывать его в ходе переговоров. Знание национальных стилей должно служить всего лишь ориентиром к пониманию того, как вероятнее всего в той или иной ситуации будет вести себя партнер на переговорах.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «РОССИЙСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
