По мнению многих западных специалистов по переговорам, советский стиль ведения переговоров существенно отличался от западного вообще, от американского стиля, в частности. Широко распространено мнение, что при обсуждении тех или иных вопросов повестки дня переговоров для советской стороны скорее были важны общие цели, нежели то, как можно решить ту или иную проблему. Хорошо был заметен традиционный для советских участников подход к переговорам, в рамках которого они предпочитали действовать осторожно, не рискуя. В случаях, когда появлялся выбор между более и менее рискованными вариантами решения, советская сторона предпочитала вариант менее рискованный. Понятно, что ориентация на избегание риска, страх неудачи неизбежно влекли за собой ограничение инициативы на переговорах. Советские участники переговоров предпочитали скорее реагировать на то, что предлагал партнер, нежели выдвигать собственные варианты решения. Согласно американским авторам, советские участники переговоров часто понимали компромисс как сближение позиций на основе взаимных уступок. У американской стороны сложилось твер- дое впечатление, что компромисс для советских участников переговоров - это вынужденная и временная мера. По мнению западных исследователей, советская тактика ведения переговоров отличалась еще и тем, что советская сторона в самом начале переговоров стремилась значительно завышать свои требования. Затем уже после длительных дискуссий происходило большее или меньшее сближение позиций сторон. (Объяснение этого феномена рискует показаться несерьезным, однако представляется, что условия централизованного распределения всего и вся, характерные для командно-бюрократической экономической системы в СССР в течение многих десятилетий, буквально на уровне подсознания приучили всех и каждого требовать как можно больше, потому что "дадут" всегда меньше. Понятно, что этот стиль мышления просто не мог не проявляться и на международных переговорах). Уступки советской стороны рассматривались ею самой при этом как проявление слабости, поэтому они делались весьма неохотно. Нередко советская сторона прибегала к использованию приемов, направленных на получение односторонних преимуществ. Иногда были резкие смены настроений в отношении партнера - от проявления дружелюбия до крайне холодного отношения. Отмечалось, что эмоциональная сторона ведения переговоров советскими участниками - важная характеристика всего советского стиля ведения переговоров. Состав и структура советской делегации на переговорах почти всегда были построены по жесткому иерархическому принципу. Принятие окончательного решения обязательно требовало согласования с центром, что, естественно, затягивало переговоры. Исполнение заключенных в итоге переговоров договоров советская сторона всегда требовала неукоснительно. Впрочем, и сама взятые на себя обязательства выполняла безупречно. Вместе с тем зарубежные специалисты по переговорам всегда отдавали должное высокой компетентности и квалификации профессиональным советским дипломатам. Здесь следует иметь в виду, что эти профессиональные участники переговоров были сосредоточены главным образом в МИДе, Министерстве внешней торговли, советских торговых представительствах за рубежом.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «СОВЕТСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
