ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ МЕДИАТОРА С УЧАСТНИКАМИ ПЕРЕГОВОРОВ
Специалисты по медиации полагают, что переговоры имеют свой внутренний цикл развития, в ходе которого может возрастать или, напротив, спадать доверие участников переговоров к медиатору. Посредник должен уметь улавливать критические моменты переговоров, во время которых его действия будут максимально успешными. Для этого посредник может использовать различные тактики. Среди них следующие. - Тактика поочередного выслушивания. Применяется на совместной встрече для уяснения ситуации и выслушивания предложений в период острого противостояния сторон. - Сделка. Тактика состоит в том, что посредник стремится больше времени вести переговоры с участием обеих сторон. При этом основной упор делается на принятии компромиссных решений. - Челночная дипломатия. Тактика состоит в том, что посредник отделяет противоборствующие стороны и постоянно курсирует между ними, обеспечивая процесс согласования различных аспектов переговоров. В результате обычно достигается компромисс. -Давление на одного из участников переговоров. Используется как тактика и заключается в том, что медиатор основной свой акцент делает на работу с каким-то одним из участников переговоров. В беседах с ним стремится показать ошибочность его позиции. Посредник стремится добиться того, что данный участник идет на уступки, и переговоры получают возможность успешно завершиться. - Директивное воздействие. Предполагает усиление внимания на слабых моментах в позициях сторон, ошибочности их действий по отношению друг к другу. Цель тактики - склонить стороны к сближению и выработке взаимоприемлемого соглашения. Международная практика выделяет и описывает конкретные техники медиативного процесса, в числе которых следующие. - Рефлексивное вмешательство. Применяется в начале медиации. Представляет собой рассказ посредника о себе, о своих возможностях, об институте медиации. Цель этого вмешательства -помочь участникам переговоров сориентироваться в предмете переговоров, особенностях противостояния сторон, поднять свой авторитет в глазах партнеров, заинтересовать их в самом процессе медиации, замотивировать их на активное содействие в общей работе. - Контекстуальное вмешательство. Техника, ориентированная на оптимизацию отношений между сторонами, и достижение решения стоящих перед ними проблем. Операционально реализуется следующим образом: если стороны предъявляют нереальные, неадекватные требования друг к другу, то посредник стремится изменить их, наглядно показывая, в чем состоит неконструктивность позиций сторон. Особое значение техника приобретает в тех случаях, когда, стороны демонстрируют открытую неприязнь по отношению друг к другу или даже враждебность. Здесь посреднику крайне необходимы способности к разряжению эмоционального напряжения, чувство юмора, тонкая ирония, доброжелательность, реальный конструктивизм. Случается, что сама по себе ситуация и не столь эмоционально острая, но стороны словно вывалили на стол переговоров все свои проблемы, так что предметом обсуждения стало сразу множество сложных вопросов. Тогда посреднику приходится проводить весьма деликатную работу по упрощению ситуации, по выделению приоритетов, определению перечня проблем по степени их значимости, предлагая участникам переговоров поторговаться по поводу того, что считать наиболее важным. - Независимое вмешательство. Представляет собой разъяснение участникам переговоров -плюсов и минусов обсуждаемых соглашений, формулирование своих вариантов решений, перевод намечающейся договоренности из сферы желаемого в область действительного. Это весьма активное вмешательство в переговоры может быть приемлемым лишь в тех случаях, когда посредник четко представляет себе, что и как должно быть сделано для взаимного удовлетворения обеих сторон, а участники переговоров готовы эту активную роль посредника принять и поддержать. Для поддержания беседы так, чтобы обе стороны активно в ней участвовали, медиатору следует использовать простой, но эффективный прием. Суть его такова: когда более разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотреть сначала на него, а потом повернуть голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять - в сторону молчаливого собеседника. Это позволяет малоразговорчивому собеседнику постепенно втянуться в процесс обсуждения, а посреднику - завоевать расположение этого человека.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ МЕДИАТОРА С УЧАСТНИКАМИ ПЕРЕГОВОРОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
