СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА
Обширная международная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Разумеется, в них имеется много общего, однако есть и особенности. Стратегии поведения на переговорах можно рассматривать в рамках их предположительных исходов: "Выигрыш" или "Проигрыш". - Стратегия "Выигрыш-Выигрыш". Реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завершению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам. Зона разногласий в этом случае - не поле битвы с врагом, а рабочая площадка для совместного поиска взаимовыгодных решений. Здесь действует принцип: успех одного человека не достигается за счет другого, он предполагает или не исключает успеха другого. Выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы его выполнять. Это решение так называемого "третьего варианта": не одного или другого партнера, а лучшее, решение более высокого порядка. Установка "Выигрыш-Выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Здесь важно даже не то, что обе стороны получают желаемое (этого может и не случиться), а то, что они довольны результатами, даже если и не добились всего, чего хотели. Здесь ни одна из сторон не чувствует себя ни обманутой, ни обиженной. В стратегии "Выигрыш-Выигрыш" партнеры признают в своей принципиальной позиции, что конструктивные межличностные отношения являются базовым элементом эффективной кооперации, а также подтверждают свою готовность искать приемлемые решения даже в том случае, когда подходы к ним еще не ясны. Подход "Выигрыш-Выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно, если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии. Отличительной особенностью этого подхода является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои собственные позиции. - Стратегия "Выигрыш". При установке "Выигрыш" основная задача на переговорах состоит в достижении собственного выигрыша. Здесь не имеет значения, к чему приходит партнер - выиграет он или проиграет. Значение здесь имеет только одно: чтобы участник переговоров получил для себя именно то, что он хотел. Участник переговоров здесь думает исключительно только о своих интересах, предоставляя партнеру заботиться о своих. Эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Считается, что партнеры сотрудничают лишь до тех пор, пока обстоятельства вынуждают их к этому. Как только появляется возможность избежать сотрудничества, они немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки. Стратегия "Выигрыш" может оказаться эффективной в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации, например, о том насколько долго будут продолжаться деловые связи. Считается, что стратегия "Выигрыш" является неустойчивой, быстро трансформирующейся либо в стратегию "Выигрыш-Проигрыш", либо в стратегию "Проигрыш-Выигрыш". - Торговый стиль. Соответствует стратегии компромисса. Его принцип очень прост: "Вы сделаете для меня это, а мы сделаем для Вас то" (или хорошо известный российский вариант: "Ты - мне, я -тебе"). Участник переговоров стремится добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок партнеру, необходимых для того, чтобы тот согласился удовлетворить его главные требования. В рамках этого стиля неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате которого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в чем-то другом. Здесь важно добровольное согласие каждого партнера на свою часть потерь, с одной стороны, и на определенную часть приобретений партнером, с другой. Стиль ориентирован не на налаживание отношений с партнером, а на достижение своей выгоды. При переговорах в торговом стиле участник должен идти навстречу интересам партнера, оговаривая взамен у него уступки в свою пользу. Результат таких переговоров может быть различным: "выигрыш-проигрыш", если участник сумеет настоять на своем и вынудить партнера согласиться на не слишком выгодные ему условия; "проигрыш-выигрыш", если предыдущую версию сумеет осуществить партнер; "выигрыш-выигрыш", если соглашение окажется обоюдно выгодным; "проигрыш-проигрыш", если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб обоим участникам переговоров. - Принципиальный (партнерский) стиль. Реализуется в следующих взаимосвязанных принципах. * Разграничения между проблемой и личностями. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе, бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. "Проблему людей", если только она возникает, необходимо выделить и обсуждать ее отдельно. * Сосредоточенность на интересах, а не на позициях. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях, заявлениях участников переговоров, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов. * Поиск взаимовыгодных вариантов. Необходимо, прежде чем решать что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, что трудно выработать оптимальное решение под .давлением. Сказывается подспудное стремление отыскать единственно верное решение. Эту трудность снимает механизм разработки взаимовыгодных вариантов, поиск альтернативы, учитывающей общие интересы и примиряющей несовпадающие интересы. * Использование объективных критериев. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это позволяет преодолеть проблему упрямства, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев. Итак, метод принципиальных переговоров основывается на совершенно иных подходах. В частности: участники переговоров -не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему; цель переговоров - не победа и не хорошие отношения, а разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. Средства следующие. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и твердого при решении проблемы. Проблема доверия: продолжать переговоры независимо от степени доверия. Отношение к позиции: концентрироваться на интересах, а не на позициях. Проблема: угрожать или давать предложения - анализировать предложения. Проблема односторонних потерь или выгод -обдумывание взаимовыгодных вариантов. Проблема единственно верного ответа - разработка многоплановых вариантов выбора, принятие решения позже. Проблема: на чем настаивать - на соглашении или на позиции, т. е. настаивать на применении объективных критериев. Особенностью принципиального (партнерского) стиля ведения переговоров является то, что при совместном анализе проблемы соотношение уступок каждой из сторон не имеет значения. Исходным пунктом является не анализ позиций друг друга, а анализ интересов. При этом очень важно и то, что стороны предоставляют друг другу по возможности наиболее полную информацию о себе. Участники переговоров, каждый со своей стороны, стремятся тщательно проанализировать интересы друг друга, выступая при этом и в качестве независимых экспертов, и защитников своих интересов. Обычно в рамках этой стратегии находятся не серединные (компромиссные), не асимметричные, а принципиально новые решения. Асимметричные решения при принципиальных переговорах крайне редки, но если все же они принимаются, то обе стороны признают их справедливыми. - Сотрудничества стиль. При ведении переговоров в этом стиле участники ставят своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы партнера. Поскольку каждый из них проявляет заботу, в том числе об интересах другого, то они поддерживают двусторонние усилия в поисках взаимовыгодного соглашения. Как правило, в рамках данной стратегии результатом оказывается "выигрыш-выигрыш". Если участники переговоров проявляют достаточно высокое искусство ведения переговоров в данном стиле, хорошо владеют его методикой, проявляют необходимые находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока. Практика показывает, что именно в плодотворном сотрудничестве возникают новые блага. Принципиальный и сотрудничества стили во многом очень похожи. Может быть, единственное, что их различает - так это более высокий потенциал значения отношений между партнерами в стиле сотрудничества, особенно когда речь идет о долговременной перспективе совместного ведения дел. - Патерналистский (улаживающий) стиль. По духу своему очень близок к ведению переговоров с участием посредника, медиатора. Это большая тема заслуживает самостоятельного рассмотрения. Здесь отметим только, что реализация данного стиля предполагает: - определить характер собственной роли в качестве участника переговорного процесса и постараться настроиться на честность, находясь в наступательной или оборонительной позиции на переговорах; - выявить подлинную проблему, составляющую предмет переговоров. Это известный вопрос о соотношении причины и повода возникших разногласий и взаимных претензий; отказаться от установки "только победа", искать несколько возможных решений, оценить варианты и выбрать из них наилучший, уметь слушать и говорить так, чтобы быть услышанным, признавать ценность отношений и оберегать их. Тщательное выполнение всех этих действий способно обеспечить решение проблемы в рамках патерналистского (улаживающего) стиля. - Деловой стиль. Определяется основным вопросом переговоров: что в позициях сторон выступает доминирующим фактором - отношение к проблеме (спорному положению) или отношение к партнеру. Деловой стиль означает: * безусловное доминирование отношения к проблеме, что никак не зависит от отношения к партнеру. Несмотря на то что реализовать в полном объеме такой объективистский посыл часто не представляется возможным, тем не менее признание и принятие его как принципиальной основы переговоров скорее ведет к их успешному завершению по сравнению с посылом альтернативным; * оценку проблемы, исходя из объективных критериев, а не из характеристик собственного интереса и намерения. Данная позиция тоже обычно реализуется с известным трудом; * независимая экспертиза проблемной ситуации, которая сложилась в силу различия позиций, как первый шаг подведения различных целей под общее основание; * определение собственной позиции, исходя из того, что характеризуется выражением позиционного интереса, а не претензией на абсолютную истину или субъективно понимаемую правоту; * формулирование отношения к позиции партнера исходя из принципиального равенства взглядов, оснований, воззрений, позиций. Осуществление этой стратегии переговоров возможно при выполнении следующих рекомендаций: уметь ставить себя на место партнера; учиться разбираться с тем, насколько обоснованы претензии и притязания сторон, в том числе и свои собственные претензии и притязания; формулировать цель переговоров в пределах ее достижимости; признавать и принимать принцип равноправия сторон, обеспечивать презумпцию здравого смысла.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА» з дисципліни «Психологія переговорів»
