В ряде случаев в ходе переговорного процесса возникает необходимость ускорить процесс принятия решения. Иногда это может быть вызвано излишней нерешительностью партнера по переговорам, иногда состоянием переполнения информацией. Существует два основных приема ускорения процесса принятия решения: прямое ускорение и косвенное ускорение. - Прямое ускорение принятия решения. Предполагает, непосредственное обращение к партнеру с предложением безотлагательно принять окончательное решение. Как правило, в высказываниях подобного рода используются неотложные обстоятельства времени типа "уже сегодня", "прямо сейчас", "к полудню", "к вечеру", "не позже..." и т. п. Цель - принять решение в самые короткие сроки. Иногда это удается. Однако почти в 50 % подобных случаев собеседник отвечает отрицательно. Психологически эта негативная реакция оказывается подсознательным или осознанным сопротивлением напору, натиску, давлению со стороны другого участника переговоров, даже если переговоры проходят в цивилизованных рамках. - Косвенное ускорение. Позволяет привести партнера по переговорам к желаемой цели постепенно. Его преимущество состоит в том, что обеспечивается заблаговременная подготовка партнера к ускоренному принятию решения, что позволяет снизить степень риска неудачи. Существуют четыре способа этого приема. * Гипотетический подход. Чисто психологически большинство людей испытывает тревогу или страх, оказавшись в ситуации, когда необходимо принять решение. С учетом этого во многих случаях оказывается полезным прибегать к формулировкам сослагательного наклонения типа "может быть", "вероятно", "если", "в случае", "предположим, что". В этих ситуациях партнер испытывает меньшее напряжение. Он понимает, что не все еще потеряно и постепенно приходит к мысли о том, что решение принимать все же придется. * Поэтапные решения. Окончательный вывод партнера можно предупредить, предположив, что основное решение как бы уже принято. Тогда принимаются предварительные или частные решения, с помощью которых фиксируются отдельные моменты решений еще до того, как партнер дал свое согласие. При этом обычно на партнера оказывается достаточно сильное воздействие путем внушения. * Альтернативное решение. Суть подхода состоит в том, чтобы предложить партнеру альтернативное решение вопроса. Важно только, чтобы того, кто вносит их, оба варианта устраивали. * Переломный вопрос. Иногда ускорить принятие решения помогает так называемый переломный вопрос, внешне вполне безобидный, но круто меняющий направление беседы. Его преимущество состоит в том, что партнер, вынужденный более или менее точно отвечать на поставленный вопрос, мысленно переключается с решения, которое ему предстоит принять, и тем самым как бы временно освобождается от психологического давления ответственности. В таком состоянии в дальнейшем ему становится легче принимать решение. Переходить к принятию решения можно только тогда, когда достигнута полная договоренность с партнером. Следует быть готовым и к отказу. Беседу нельзя заканчивать, если партнер сказал "нет". Должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжить переговоры и преодолеть отрицательное отношение к принятию решения. Полезно свободно обращаться к собеседнику с вопросом, согласен ли он с решением. Обязательно надо дождаться, чтобы партнер сам согласился с вносимым решением. Важно проявить уверенность при принятии решения и очень полезно оставить про запас один сильный аргумент. Необходимо тщательно следить за тем, чтобы непременно оставаться последовательным с точки зрения истины. Как только будет принято решение, необходимо поблагодарить партнера, поздравить его с разумным подходом, сказать ему, что он будет доволен своим выбором.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПСИХОТЕХНИКА УСКОРЕНИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ» з дисципліни «Психологія переговорів»
