В переговорном процессе бывают два вида результата - конечный и промежуточный. Конечный результат переговоров - это либо заключение договора (соглашения), либо их срыв. Промежуточный результат - это договоренности, заявления о намерениях, о продолжении консультаций и т. п. Каждые переговоры обычно заканчиваются следующими договоренностями: описанием ситуации такой, какая она есть на самом деле; формулировкой решения, передачей его другой инстанции (в случае необходимости); заключением соглашения. Завершая переговоры, если только они не будут прерваны, стороны берут на себя обязательства, которые представляют собой соглашение. В нем зафиксировано, что должна будет сделать каждая из сторон. Только имея ясное представление о том, какие обязательства желательны в качестве конечного итога переговоров, участники могут полностью реализовать свою нацеленность на результат. На личностном уровне результат переговоров участники оценивают с позиции его соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами целью. С этой точки зрения результаты бывают: успешными, когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели; неуспешными, когда они не соответствуют поставленной цели; сочетающимися, когда они в большей или меньшей степени соответствуют поставленной цели каждой из сторон. Успех переговоров означает, что в результате их проведения либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этим целям средствами. С точки зрения результата переговоров его участники могут допускать некоторые ошибки. Например, многие переговоры начинаются с того, что стороны называют один-два вопроса, по поводу которых они хотели бы договориться. В ходе переговоров они обнаруживают, что есть ряд других вопросов, которые в случае их игнорирования могут свести переговоры на нет. Незнание того, как будет выполняться решение, может воздвигнуть серьезные препятствия к этому. Другой распространенной ошибкой ведения переговоров является предположение о том, что каждый из его участников знает, чему посвящено заседание, и, следовательно, обе стороны информированы о том, что должно быть достигнуто на нем. Распространенное предположение о том, что переговоры проводятся для того, чтобы выяснить, "как справиться с данной проблемой", может и не означать, что каждый согласен с тем, что результатом должен стать определенный план действий. Для кого-то вполне достаточным результатом переговоров может быть обмен информацией, назначение даты и времени следующего заседания и т. д, Еще не зная в точности, на чем сойдутся участники переговоров, они должны постараться подготовить относительно полный перечень вопросов, которые будет необходимо затронуть во время переговоров. Чем сложнее переговоры, тем более чреваты негативными последствиями ориентация на волю случая, экспромт и надежда разобраться по ходу дела. При подготовке к ведению переговоров необходимо посвятить некоторое время прояснению цели каждого конкретного заседания. Одним из способов добиться, чтобы цель переговоров и их отдельных заседаний стала более понятной и осязаемой, служит выяснение результата, который стороны надеются получить к моменту окончания заседания, и будет ли он оформлен документом. Как только стороны осознают, ради чего они встретились и к чему они стремятся, они смогут более эффективно спланировать переговоры. Когда участники переговоров начинают готовиться к отдельным заседаниям, полезно подготовить черновик возможного окончательного соглашения. Он может быть неполным, но в нем обязательно надо отразить все обязательства, какие стороны хотят друг от друга получить и чего реально можно будет ожидать. Планирование процесса формирования обязательств - .одно из важнейших условий успеха всех переговоров. Чем бы ни закончились переговоры, их результаты должны быть зафиксированы. Фиксации подлежат не только конечные, но и промежуточные результаты переговоров. Обобщающими формулировками следует завершать обсуждение каждого очередного вопроса и затем, переключать внимание на новые аспекты проблемы.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПОНЯТИЕ "РЕЗУЛЬТАТ" ПЕРЕГОВОРОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
