Субъектное представительство на переговорах может быть достаточно сложным, многоуровневым. Считается, что в переговорном процессе имеются явные и неявные субъекты. К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это прежде всего лица, облеченные полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговорного процесса) и доверием сторон, интересы которых они представляют. За ними иногда просматривается авторитет участника переговоров, по отношению к которому сами партнеры выступают лишь как его полномочные представители, выразители его взглядов. Таким авторитетом может быть правительство, парламент, совет (директоров, например). Именно он принимает решения стратегического плана в отношении перего- верного процесса. Однако и за ним (за авторитетом) стоит суперсубъект переговоров - народ, акционеры, товарищества, ассоциации и т. п. Неявными участниками переговорного процесса могут выступать эксперты. Их задача состоит в том, чтобы давать оценку переговорной ситуации, в качественном и количественном ее измерении, а также выявлять источники, причины, исторические формы проявления той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса. Эксперты просчитывают варианты тех или иных решений и их значимость. На основе экспертных оценок явные субъекты переговорного процесса принимают решения. Практические рекомендации экспертов не служат для явных участников переговоров императивами. Последние выбирают те возможности, которые позволяют реализовать собственную позицию максимально эффективно. Предметам переговоров являются взаимопринятые предложения участников переговорного процесса. Предмет переговоров можно рассматривать на двух уровнях анализа: конкретном и абстрактном. На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров, как правило, выступают строго определенные объекты, представляющие взаимный интерес. Например, финансирование инвестиций, покупка (лродажа) товара, повышение заработной платы, наем жилого помещения, аренда, приобретение недвижимости, распределение обязанностей и сферы ответственности, соглашение о заключении или расторжении брака и многое другое. Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, может являться для людей поводом, по крайней мере потенциальным, для переговоров. На абстрактном уровне анализа предметом переговоров выступают интересы, потребности, претензии, притязания. По результатам научного исследования ведения переговоров, проведенного в Новосибирске, конкретным предметом переговоров выступает: купля-продажа одежды, сепараторов, комплектующих, обуви, видеотехники, медицинских препаратов, алюминиевых витражей, ценных бумаг, бухгалтерской программы БЭСТ-4, железобетонных изделий, продовольственных товаров, бытовых кондиционеров, ювелирных изделий, цемента, топлива, картофельного крахмала, металла и металлоконструкций, мясопродуктов, каменного угля, комбикормов; купля-продажа пакета программ, увеличивающих рентабельность предприятия на 60 %; аренда склада, нефтеналивных емкостей; предоставление админи- страцией предприятия квартиры его работнику по условиям договора найма; изготовление и демонстрация в передаче "Дамский журнал" видеосюжета об услугах школы; консультация по управлению предприятием; открытие представительства иностранной фирмы; создание дилерской сети Новосибирского жирового комбината в г. Кемерово; освоение производства телевизоров фирмы "Тошиба"; бартерный обмен; совместные перевозки пассажиров и багажа между Новосибирской областью и Алтаем; изготовление для туристической фирмы красочной полиграфической продукции: рекламных проспектов, буклетов, папок, визитных карточек; размещение рекламы; финансирование экспедиции; приобретение и установка лазерного мультимедийного тира; автоматизация системы управления техпроцессом на ТЭЦ; соглашение о дистрибью-торских отношениях; получение кредита; проектирование терминала для международных авиалиний; оплата работ по оборудованию рентген-кабинета; заготовка сырья для японской фирмы; взаимозачет задолженности; строительство сети торговых павильонов; повышение заработной платы и своевременность ее выплаты; пакет туристических услуг; утверждение тарифов тепловой энергии; открытие частного предприятия; установление цены на кассеты, взятые на реализацию; перезаключение контракта и др.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «СУБЪЕКТЫ И ПРЕДМЕТ ПЕРЕГОВОРОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
