Переговоры являются основным способом принятия решения. Существует множество различных и даже противоречивых теорий переговоров. Большая их часть включает одну или более стратегий организационного воздействия, выделенных Дэвидом Кипнисом и Стюартом М. Шмидтом (David Kipnis и Stuart M. Schmidt): Стратегия Поведение Причина Подтверждение фактами логически обосно- ванного доказательства. Примерная тактика: "Я изложил причины моего требования". Объединение Привлечение других людей в организации. Примерная тактика: "Я заручился поддерж- кой коллег в выдвижении моего требования". Симпатия Стремление понравиться, вызвать доброжела- тельное отношение. Примерная тактика: "Я весьма скромно зая- вил о своих требованиях". Торг Переговоры ведутся путем взаимных уступок и услуг. Примерная тактика: "Япредложил вам обмен (если вы что-то делаете для меня, я делаю что-то для вас)". Напористость Прямота и энергичность в действиях. Примерная тактика: "Я потребовал, чтобы он или она сделали то, что мне нужно". Повышение Поддержка руководством организации вы- полномочий двинутых требований. Примерная тактика: "Меня неофициально поддержало начальство". Санкции Использование принятых поощрений и нака- заний. Примерная тактика: "Япригрозил дать нега- тивную оценку его или ее действиям". Успех в переговорах определяется следующими факторами: 1) стратегией переговоров - основной упор делается на общие цели и нормы деятельности; внешнее окружение; этичность; 2) максимальным проявлением личных качеств и навыков - до- верчивость, восприимчивость, неуступчивость, напористость, хладнокровие, лидерство, контактность, внушительность, уме- ние убеждать, логически обосновывать, организовывать и др.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ВДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ» з дисципліни «Енциклопедія банківської справи, фінансів»
