Этот прием иногда также называют методом жюри, в котором рекомендации дают специалисты или эксперты, имеющие глубо- кие знания в анализируемой отрасли. Таких людей можно пригла- сить либо из самой компании, особенно из отделов маркетинга иИИ________________________________________Глава 15 финансов, или из других структур, специалисты которых обладают глубокими знаниями в отрасли. Более часто эксперты приглаша- ются из внешних структур и могут являться консультантами по вопросам менеджмента, действующими в конкретной отрасли. Иногда в число внешних приглашенных могут включаться специ- алисты из организаций-заказчиков, которые могут дать рекомен- дации с точки зрения этой организации. Таким образом, группа обычно состоит из собственных и приглашенных сотрудников. Эти эксперты предлагают заранее подготовленные прогнозы и должны защитить свою точку зрения. Их взгляды в ходе таких обсуждений могут меняться. Если результатом работы становится несогласие между участниками, возможно, придется воспользо- ваться в качестве компромиссного варианта математической об- работкой высказанных мнений. Этот метод прогнозирования называется «сверху вниз», ибо про- гноз готовится для отрасли, затем компания должна определить, какая доля из этого прогноза приходится на нее. Поскольку статистичес- кие данные на основе рыночных данных («снизу вверх») не собира- ются, появляется трудность распределения прогнозных данных по отдельным продуктам и территориям продаж, и любое такое распре- деление, скорее всего, будет носить произвольный характер. Про- гнозирование в этом случае представляет обобщенное мнение и в качестве такового полезно только тогда, когда и воспринимается как обобщенное, а не дается в отношении отдельных продуктов. Разновидность этого метода называется «прогнозированием осторожного менеджера», в ходе которого персонал компании просят высказать свое мнение о позиции покупателей в компани- ях-заказчиках. Затем они должны взглянуть на продажи компа- нии глазами заказчика и «осторожно» оценить эти продажи, учтя такие факторы, как внешние экономические условия, предложе- ния конкурентов по параметрам дизайна, качества, времени дос- тавки и цены, а также других факторов, значимых для оценива- ния объема продаж компании.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Мнение на основе суждения группы специалистов» з дисципліни «Управління продажами»
