Эта система пытается объединить преимущества обоих пре- дыдущих методов, чтобы сочетать финансовые инициативы с до- статочным уровнем безопасности. Поскольку заработок не пол- ностью зависит от комиссионных, менеджеры получают большую степень контроля над временем торговых представителей, чем в варианте только комиссионных, а расходы на продажи в какой-то степени связываются с получаемыми доходами. Этот метод при- влекателен для амбициозных торговых представителей, которые хотят объединить безопасность с возможностью получать больше денег за большие усилия и способности. Из-за указанных причин этот вариант наиболее часто приме- няется для компенсации торговых представителей, хотя варианты начисления комиссионных в этом случае могут быть самыми раз- личными. Дополнительные выплаты могут привязываться к раз- меру полученных прибылей или объему продаж с постоянной став- кой для всех продаж или после достижения их какого-то уровня. Платежи могут отчисляться в виде фиксированного процента для всех продуктов и потребителей или по меняющейся ставке. В ка- честве альтернативного варианта при решении определенной за- дачи (то есть достижении целевых показателей по решаемым за-дачам, выявлении определенного числа новых клиентов) может выплачиваться бонус (установленная денежная сумма). В табл. 14.1 приводятся результаты двух обзоров, в ходе которых изучалось использование вариантов заработной платы, заработной платы плюс комиссионные / бонус и только комиссионных (Avlonits, et al. 1985, Shipley and Jobber, 1991).
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Заработная плата плюс комиссионные» з дисципліни «Управління продажами»
