Территории для продаж не должны рассматриваться как нечто раз и навсегда данное. Заставить пересмотреть существующее тер- риториальное деление могут следующие факторы: •изменения в предпочтениях потребителей; •деятельность соперников; •снижение полезности ранее выбранных каналов дистрибуций; •закрытие части торговых точек или магазинов; •рост издержек по некоторым территориям; •самодовольство некоторых торговых представителей. Прежде чем решить, что изменения необходимы, следует ис- следовать ряд аспектов, связанных с продажами. Наиболее ти- пичными индикаторами, свидетельствующими о том, что в ис- пользуемой территориальной структуре что-то неладно, являются снижающиеся объемы продаж. Но использовать этот факт в каче- стве причины для пересмотра территориальных границ следует с 17 Продажи и управление продажамибольшой осторожностью. Продажи могут снижаться из-за того, что усилия по продажам и продвижению продукции на данной территории не столь эффективны, как они должны быть. Если это имеет место, то, конечно, надо заниматься ревизией, но не ревизией границ. Возможно, торговые представители посещают только тех за- казчиков, у которых самый большой потенциал. Если не суще- ствует систематической подготовки к обслуживанию территории, то скорее всего торговые представители плохо планируют свои посещения, результатом чего становится увеличение времени, которое уходит не на продажи (например, на время на поездки). Более того, возможно, неудача кроется в неправильном контроле. Если контроль за деятельностью торгового персонала осуществ- ляется на так, как следует, то представители могут потерять энту- зиазм к работе и даже к самому продукту. Прежде чем изменения будут внесены, следует провести по- вторную оценку рыночного потенциала. Может оказаться, что ранее действующих дистрибьюторов продукции надо заменить или мотивировать, поскольку они в какой-то степени потеряли интерес к компании, ее продукции и политике. Может быть, нужно провести исследование и того, как потребители принимают теперь продукцию компании. Не следует оставлять без внимания и деятельность конкурентов. Если границы территории должны быть пересмотрены, торго- вых представителей следует полностью проинформировать о мас- штабах изменений и тех причинах, которые их вызвали. Степень изменения границ определяется потребностью увеличить охват, добиться сокращения издержек или увеличения объема продаж. Менеджер по продажам должен перечислить в самом начале, когда ставится задача по перекройке границ, и те действия, которые он ожидает от своих подчиненных. Хотя общая структура территорий, их размер, число потреби- телей является сферой ответственности менеджера по продажам, назначенный на данную территорию торговый представитель также (иногда совместно с менеджером по продажам) может играть важ- ную роль в управлении этой территорией, например, решая задачу по достижению максимальной эффективности продаж. Фактически большая часть вопросов, связанных с управлением территорией, обычно сводится к эффективному самоуправлению торгового представителя. В территориальном управлении и пересмотре гра-Организация деятельности торговых представителей _________ _ ____ ИМИ! ниц могут помочь информационные технологий, ЧТО уЖе обсуж- далось в гл. 8.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Пересмотр территорий» з дисципліни «Управління продажами»
