Например, компания, применяющая структуру группирования по двум видам продукции, может, для того чтобы минимизировать транспортные расходы, разделить страну на географически выделенные террито- рии, на которых будут действовать ее два торговых представителя. Как и в случае многих решений, связанных с продажами, вы- бор организации редко бывает полярным, «черным или белым», поскольку многие варианты расстановки торговых представите- лей — это смесь территориальных представителей общего назна- чения и технических специалистов. Многие компании использу- ют все формы продаж одновременно: для очень крупных клиентов они выделяют отдельных специалистов; а для остальных клиен- тов малого и среднего размера используют территориальных пред- ставителей общего назначения, которым, возможно, оказывают помощь специалисты по продукции несмотря на границы между отдельными территориями. Проблемой для любого менеджера по продажам является оцени- вание вариантов. В этом случае необходимо учесть такие параметры,Глава 14 как финансовые показатели, охват потребителей и организацион- ную гибкость, причем не отдельно, а в сочетании друг с другом. Компания должна соизмерять свои предложения с потребительс- кими запросами, что часто требует той или иной формы специа- лизации, а также учета действий конкурентов. Все больше и боль- ше потребители хотят получать в результате сделки полное удовлетворение своих запросов. По мере того как компании все больше занимаются деятель ностью в международном плане, при организации торговых пред ставителей на других рынках им приходится учитывать и допол нительные факторы. В приведенном ниже кейсе обсуждается ряд вопросов, имеющих к этому отношение.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Смешанная организация» з дисципліни «Управління продажами»
