Основой другого способа специализации является тип обслу- живаемых рынков. Часто в промышленных продажах рынок оп- ределяется по типу отрасли. Таким образом, хотя диапазон про- даваемой продукции по своей сущности является одним и тем же, для компании, занимающейся компьютерами, может быть целе- сообразно распределить своих торговых представителей по тем отраслям, которые она обслуживает, например банковские струк- туры, производственные компании и розничные торговцы, при условии, что у разных промышленных групп разные запросы, проблемы и потенциальные сферы приложения. Специализация по обслуживаемым рынкам позволяет торговым представителям лучше разобраться в тех факторах, которые влияют на конкретный рынок, а также полнее и оперативнее отслеживать изменения и тренды в отрасли, которые могут повлиять на спрос их продукции. Однако расходы на получение большего знания о потребителях приводят к росту транспортных расходов по сравнению с географическим подходом. Маграт (Magrath, 1989) рассмотрел способы, при помощи ко- торых специалисты в области промышленных продаж могут уве- личить объем продаж за счет своего опыта применения этой про- дукции. Поскольку они знали много об обслуживаемой отрасли, то заказчики относились к ним очень доброжелательно, как к «своим коллегам».
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Структура с рыночным центрированием» з дисципліни «Управління продажами»
