ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ЗА ИХ РАБОТУ
Возможно, самой классической формой организации работы тор- говых представителей является географический подход. Однако изме- няющиеся запросы потребителей и развитие технологии заставило мно- гие компании пересмотреть свои подходы к организационной структуре в сфере продаж. Далее мы проанализируем сильные и слабые стороны каждого типа организационной структуры, показанного на рис. 14.1. Географическая структура Преимуществом этой формы организации является ее просто- та. На каждую территорию назначается торговый представитель,Рис. 14.1. Организационные структуры: а) географическая структура — на основе территориальных менеджеров по продажам; когда число тор- говых представителей, которыми руководит менеджер по продажам, пре- вышает восемь, следует серьезно задуматься о варианте назначения ме- неджеров, отвечающих за меньшие территории; б) структура на основе специализации по продуктам; в) структура на основе потребителейОрганизация деятельности торговых представителей который полностью отвечает здесь за все продажи. Его географи- ческая близость с заказчиками способствует установлению личных дружеских отношений, которые помогают ему в работе. Также по сравнению с другими организационными формами, например, спе- циализацией по продуктам или рынкам, в этом случае расходы на поездки к заказчикам, скорее всего, будут более низкими. Потенциальной слабостью географической структуры являет- ся то, что торговый представитель должен в этом случае зани- маться продажами всего ассортимента продукции компании, а она может сильно различаться по техническим характеристикам и продаваться на разных рынках. В такой ситуации ожидать от тор- гового представителя глубоких технических знаний по каждому продукту и умения в полном объеме показать выгоды всех потен- циальных приложений на каждом рынке не приходится. Подоб- ный опыт может быть получен только в том случае, если торгово- му представителю поручается более узкоспециализированный сектор продаж. Еще одним недостатком этого метода является, по мнению Мосса (Moos, 1979), то, что торговые представители на отдаленных географических территориях, занимающиеся всеми типами потребителей, относительно слабы в идентификации ти- пов покупательского поведения; им недостает знания оператив- ной обстановки, в которой действуют их заказчики, по сравне- нию с торговыми представителями, работа которых организована более специализированно.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ЗА ИХ РАБОТУ» з дисципліни «Управління продажами»
