Программа подготовки пытается охватить комбинацию знаний и развития навыков и умений. В ней можно выделить пять компонентов: 1)компания: цели, политика и организационная структура; 2)продукция компании; 3)конкуренты и их продукция; 4)процедуры и приемы продаж; 5)организация работ и подготовка отчетов. Первых три компонента предназначены прежде всего для со- общения торговому представителю требуемого уровня знаний. Первый компонент, возможно, включает краткую историю ком- пании — ее становление и планы на будущее. Далее объясняются приемы, имеющие отношение к функции продаж, например, как оценивается работа торговых представителей, а также рассказы- вается о сущности системы вознаграждения за труд. После этого описывается способ организации компании и зависимости между функциями продаж и маркетинга, в том числе между рекламой и маркетинговыми исследованиями, которые показываются таким образом, чтобы торговый представитель понимал ту поддержку, которую он получает от штаб-квартиры. Второй компонент — знание о продукции — включает описа- ние того, как осуществляется производство продукции, какими являются следствия качества и надежности продукции, а также основные характеристики продукции и выгоды, которые они несут потребителям. Торговых представителей поощряют самостоя-ШИ____________;_____________ ; _____________ Глава 13 тельно заниматься анализом продукции, чтобы они умели выяв- лять ключевые характеристики и выгоды новых продуктов по мере того, как они появляются на рынке. Обучаемых также знакомят с соперниками и с тем, как следует анализировать их продукцию таким образом, чтобы выявлять различия и сравнивать эту про- дукцию с продукцией их компании. Некоторые программы подготовки, особенно в сфере промыш- ленности, на этом и заканчиваются, пренебрегая одним из основных компонентов — процедурами и приемами продаж. Эта составляющая включает изучение факторов, которые были проанализированы в гл. 5, и некоторые практические занятия, на которых обучаемые развивают свои навыки и умения в ходе ролевых игр. Последняя составляющая программы — организация работ и подготовка отчетов — предназначена для формирования у обучае- мых полезных привычек, которые из-за повседневной суеты часто могут игнорироваться. Для этого специально подчеркивается важ- ность этих видов деятельности в работе торгового представителя.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Компоненты программы подготовки» з дисципліни «Управління продажами»
