При подготовке местных торговых представителей следует обязательно учитывать национальные культурные особеннос- ти. Например, когда осуществляется подготовка китайцев и японцев, обязательно следует избегать ситуаций, при которых у них может произойти «потеря лица». Японские торговые представители получают подготовку непосредственно на месте с соблюдением всех требуемых ритуалов, гарантирующих, что конструктивная критика не приведет к «потере лица» неопытного представителя. В странах с выраженной национальной культурой некоторые подходы к продажам могут быть совершенно неприменимыми. Например, отдельные приемы решения проблем для торговых представителей из Китая или Японии могут оказаться неподходящими. Наконец, предельно вдумчиво и вни- мательно надо относиться к переводу руководств по продажам на иностранные языки. Для местных сотрудников, нанятых на работу, подготовка включает изучение продукции, истории и философии компании. Для торговых представителей — иностранцев может потребоваться языковая подготовка и знакомство с деловым этикетом данной страны. Часто первоначальная подготовка на рабочем месте осуществляется при помощи опытного работника-иностранца. Языковая подготовка, знакомство с жизнью и культурой людей в новой стране должна даваться и супруге, и детям торгового представителя, чтобы уже в самом начале их жизни на новом месте они не столкнулись с неожиданностями, которые вызовут у них разочарование.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Подготовка иностранных торговых представителей» з дисципліни «Управління продажами»
