В своей основе эта теория исходит из допущения, что мотива- ция человека для проявления его усилий является зависимостью от того, насколько он ожидает, что добьется успеха. Врум (Vroom, 1964) основал свою теорию на трех концепциях: ожидания, инст- рументальности и валентности. 1.Ожидание. Эта концепция относится к тому, как человек воспринимает зависимость между усилием и результатом, то есть в какой степени человек считает, что более высокие усилия приведут к более высоким результатам. 2.Инструментальность. Эта концепция отражает то, как чело- век воспринимает зависимость между результатами его работы и вознаграждением; например, это отражает степень веры человека в то, что более высокие результаты, показываемые им, приведут к продвижению по службе. 3.Валентность. Это отражает ценность, приписываемую че- ловеком конкретному вознаграждению. Так, для отдельных людей продвижение по службе может быть очень важным, в то время как для других это имеет достаточно низкую ценность. Таким образом, согласно этой теории, если торговый предста- витель считает, что, работая более усердно, он добьется более высокого объема продаж (высокие ожидания) и что эти более высокие объемы продаж приведут к более высоким комиссионным (высокая инструментальность), а более высокие комиссионные являются очень важным аспектом (высокая валентность), то есть конечным результатом этой цепочки становится высокий уровень мотивации. Сущность этих зависимостей применительно к продажам показана на рис. 13.1.468t Глава 13 Рис. 13.1. Теория ожидания Врума как теория мотивации Понятно, что у разных торговых представителей будут разные валентности (ценности) в отношении одного и того же вознаг- раждения. Некоторые могут очень высоко ценить более высокую заработную плату, в то время как для других повышение заработ- ной платы может значить не столь много; для одних чувство дости- жения и признание может быть очень важным, для других менее. Точно так же разные торговые представители могут рассматривать зависимости между показателями работы и вознаграждением или между усилиями и показателями работы совершенно по-разному. Задача менеджеров по продажам — выявить критерии работы и довести их до торговых представителей, что важно с точки зрения достижения компанией своих целей и привязки вознаграждения к этим критериям. Более того, эта теория поддерживает идею, что для того, чтобы целевые показатели деятельности, например кво- ты продаж, были эффективными в качестве мотиваторов, они дол- жны рассматриваться торговыми представителями как достижи- мые (высокие ожидания) каждым торговым представителем, поскольку в противном случае уже первое звено в модели ожида- ния окажется нарушенным. И наконец, эта модель обеспечивает диагностическую основу для анализа проблем мотивации, возни- кающих у отдельных торговых представителей, и дает объяснение тому, почему некоторые виды деятельности управленческого ха- рактера могут повысить мотивацию. Например, подготовка через совершенствование навыков и умений в продажах может повы- сить мотивацию за счет повышения уровня ожидания.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Теория ожидания Врума» з дисципліни «Управління продажами»
