Подготовка и удержание хорошо мотивированных торговых представителей — задача достаточно трудная. Ответственность и мотивация торговых представителей постоянно «корродируют» из- за неизбежных упреков, высказываемых покупателями, что явля- ется частью их повседневной работы. В некоторых отраслях, осо- бенно в страховании жизни или продаже стеклопакетов для окон, отказы могут намного превосходить случаи успеха; в такой ситуа- ции мотивация может стать крупной проблемой. Все это ослож- няется и тем, что торговый представитель и его начальник, как правило, географически друг от друга отдалены, и поэтому пред- ставитель может чувствовать себя изолированно и даже ощущать заброшенность, если только менеджеры не уделяют особого вни- мания стратегиям мотивации, которые учитывают потребности таких представителей. Поэтому важно, чтобы менеджеры по продажам считали, что мотивация не ограничивается только «накачкой» торговых пред-ставитедей. Эффективная мотивация требует глубокого понима- ния того, что торговые представители — это прежде всего лично- сти, имеющие свои собственные взгляды и ценности. Менеджеры по продажам в прямом смысле даже не мотивируют торговых пред- ставителей; то, что они делают, — это создают обстоятельства, поощряющие торговых представителей мотивировать самих себя. Понимание сущности мотивации заключается в выявлении зависимостей между потребностями, факторами и целями. «Ос- новной процесс включает потребности (лишения), которые при- водят в движение силы (задают направленность) для достижения целей (то, что снижает потребность и ослабляет фактор)» (Luthans, 1981). Так, потребность, возникающая из-за недостатка друзей, приводит в действие желание присоединиться к какой-то группи- ровке, где в общении с другими можно приобрести друзей. По- требность иметь больше денег может привести к стремлению боль- ше работать, чтобы получать более высокую зарплату. В этой главе для идентифицирования того, что мотивирует торговых представителей, используются как прикладная теория, так и практика.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «МОТИВАЦИЯ И ПОДГОТОВКА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ» з дисципліни «Управління продажами»
