Организация операций, связанных с международными прода- жами, может оказаться достаточно сложной. Необходимо принять384________________________________________________Глава 10 решение о том, как организовать взаимодействие между производ- ством и продажами, а также решить, какие зоны ответственности делегируются для международных операций. Каждый из этих ас- пектов может иметь альтернативные решения, и каждая компания может в этом случае отыскать оптимальный вариант решения, наи- более пригодный для нее. Какой бы не была форма организации для иностранных продаж, важно то, что должен быть старший менед- жер, отвечающий за экспорт. Этот менеджер должен иметь полномо- чия, соответствующие своему должностному положению, давать ре- комендации своим коллегам на высшем уровне и влиять на них. Организовать международные продажи достаточно трудно еще и потому, что существует широкий диапазон косвенных и прямых методов. Некоторые из наиболее общих форм международных про- даж описываются в этой главе. Выбор организации зависит от ряда факторов: доли общего оборота, приходящегося на междуна- родный бизнес; характера продукции; относительных преимуществ и недостатков каждой формы организации. Также важно пони- мать, что единого жесткого подхода к решению этой задачи не существует. Поэтому основные параметры должны позволять ком- пании действовать гибко и адаптивно. Сначала рассмотрим косвенные подходы к международным продажам.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Организация международных продаж» з дисципліни «Управління продажами»
